民用开关市场,谁将成为乱世英雄?

近年来，中国民用开关市场良好的市场潜力以及高额的利润，吸引着越来越多的中外企业涉足，不少知名的IT、家电企业欲借品牌效应也想在市场高额利润中分得一杯羹。统计数字表明，目前有3000家企业在这个可以获取"暴利"的市场中群雄纷争，分食天下。但市场仍处于"完全竞争"的态势，尚没有任何一家企业的市场占有率能达到3%，处于绝对领导地位的品牌尚未产生。谁将成为行业的领跑者，引起业内人士的关注。
　　两个电工圈对垒长三角能否胜出
　　上世纪80年代中后期，澳大利亚的奇胜公司进入我国市场，在民用建筑业中推广指甲按钮型开关，二十多年来，这个被业内人士称为"电工产业"的市场规模（主要包括低压民用建筑电气市场的开关插座、线槽线管、空气开关、住宅智能控制产品等），目前已经扩大到近120亿元人民币的容量，企业数量不下3000家，而真正具有品牌实力的不足50家。以TCL国际电工等为代表的本土电工厂家基本上集中在珠江三角洲,而以西蒙电气等为代表的外资厂家则集中在第二个电工制造聚集区域长江三角洲电工圈,初步形成了珠江三角洲和长江三角洲的两大区域分布格局。
　　长三角电工产品制造圈以外资品牌为主，享有"欧洲开关大王"之誉的西蒙电气自1999年进入中国以来，天基、罗格朗、梅兰日兰、朗能等相继而至，而且投资数额逐年叠加，总规模已超过珠三角电工圈。
　　珠三角电工产品制造圈以TCL国际电工为代表，就整体而言，珠三角电工圈内的电工厂家以国内民营企业为主，企业规模小而分散，未能摆脱手工作坊式的生产，是廉价开关产品的主要供应地，与长三角以雄厚资金和品牌实力为依托的外资企业形成鲜明对比。
　　小小的开关市场，何以能汇集3000厂家？业内权威人士指出，电工行业的这种状况，与产业本身的技术含量不高、产业的进入资本门槛低、厂家投资未能形成规模效应等有必然的联系。而归根到底，纷纷建厂的吸引力无非是两个原因：其一市场潜力；其二利润。
　　电工市场的潜力是巨大的。有数据表明，发达国家人均消费电工产品38.4元以上，而中国人均消费不足10元，如果借鉴国外的经验推算，中国市场规模约在400亿元以上。
　　电工产品的利润可观，"高于房地产业"，一位业内人士语出惊人。尽管许多电工厂家予以否认，但是从作坊式小厂可以长期生存，以及近年来国内外IT、房地产业大鳄纷纷涉足电工市场的事实来看，该产业确实是一个可以获取"暴利"的产业。
　　巨大的市场潜力以及高额利润，注定了电工产业的"乱世"。
　　家电强企入市场能否分食高利润
　　如果说电工产业的制造基地经过几番振荡之后已渐成格局，但在这个120亿元的市场容量中，尚没有任何一家的市场占有率能达到3%的水平。市场结构的集中度低是不争的事实，按照经济学家的说法，则是处于"完全竞争"状态，民用开关市场还没有产生处于绝对领导地位的品牌。
　　目前，中国的电工市场群雄纷争，市场容易介入，而在房地产快速发展等因素的影响下，电工市场需求量在不断增长，品种需求从单纯安全型向保证安全的时尚装饰型转变。面对行业之争及转型给企业带来了机会，自觉稍有实力的企业便一试身手。一些IT、家电等企业凭借自己的"关联优势"开始介入电工行业，具有较大知名度的西门子、海尔、小天鹅、松下等公司已经有了较大的动作。
　　一位经营外资品牌开关产品的上海经销商告诉记者，西门子虽然名气很大，可是刚刚进入开关市场时却深陷泥潭。直到2003年5月，借新系列产品上市之机，彻底整顿营销体系后才缓解了紧张局面。
　　海尔携强势品牌进入开关市场，但与海尔在中国市场的整体形象可谓相差甚大；而小天鹅也在2002年向开关市场迈进，意欲分食"高利润"，并不惜重金从知名的同行中争夺高级营销人员，但效果也不理想。
　　具有雄厚实力的这些家电企业在电工市场缘何遭遇惨淡？业内人士分析说，这些品牌进入开关市场，无非是想借品牌效应在市场高额利润中分一杯羹。然而电工产业显然不同于家电或其他消费品行业，需要营销人员"过五关、斩六将"，使尽浑身解数，方能打通渠道。
　　营销模式大变革能否成竞争法宝
　　"今年的商战将更加白热化。"不少深谙电工市场门道的经营者发出了这样的感叹。无论业内盛传的"2004年涨价已成定局"信息是否准确，2004年的电工市场都将是一场血战！
　　奇胜公司投入巨资，在上海等城市投入十几条公交车身广告，并大打时尚牌，欲把优势扩张至零售；TCL国际电工将借涨价大势，将价格上扬……
　　某电工品牌市场研究员李先生告诉记者："经销商资源将成为未来几年电工市场竞争制胜的关键之一。随着竞争格局的变化而逐步集中在优势品牌上。而谁将最终成为该行业的领跑者，取决于他们的经营理念以及资金、技术、设计、服务的优势。谁最投入，谁最专业，谁最能坚持，谁就有可能成为领跑者。"
　　近年来，开关市场的营销渠道也发生了深刻变化，除了原有的零售网络，大卖场、家装、网上团购等都成为影响竞争格局的重要因素。谁能把握新趋势，谁更具有适应与创新能力，谁就能胜人一筹。
　　经过四年的摸索与适应，以西蒙电气为首的外资电工品牌已经基本克服水土不服的现象，奠定了其在高档电工市场的地位，形成与传统优势品牌分庭抗礼的竞争力。凭借其87年的开关专业制造历史，西蒙电气雄心勃勃，入主中国短短四年，取得良好成绩，被业内人士称为"既有西班牙斗牛士的自信，又有萨马兰奇主席般慈祥"的欧洲开关品牌。他们将两个传统的电工产品的销售渠道（建筑工程和五金店的零售），大胆创新，拓展到新兴的大卖场、家装、超级市场等，并结合品牌与资金优势，成功在营销渠道上胜出一筹。去年，追加3600万元投资兴建智控设备新工厂，在扩大规模效应优势的同时，接连实施ERP和CRM系统，采用信息化手段优化客户资源、产品设计资源、制造资源和管理资源配置，启动低成本扩张策略，提升其产品品牌在各大卖场的优势；并积极暗中实施兼并重组的"猫计划"。
　　西蒙电气中国营销总部周建军总经理说："我个人认为，伴随中国的人均国内生产总值突破1000美元，人们的消费需求开始向高端的时尚型、享受型转变，竞争会更加激烈，家用装饰的电工产品会不可避免的出现恶战。两年内，开关市场将可能出现'二三三'的竞争态势，也就是第一力量梯队将出现两个实力相当的对手，实力较弱的第二和第三梯队位置将会分别有三个；再经过2~3年的盘整，开关市场上'三甲'座次基本排定，他们将占据大部分电工市场。"
　　西蒙电气、TCL国际电工、奇胜、梅兰日兰、罗格朗、朗能……这些处于同一跑道上的选手，谁将成为领跑者，或许，2008年北京奥运会时可见分晓。