2004年，中国UPS市场保持稳步发展态势，市场销量与销售额均实现了稳健增长。行业市场中，电信、金融、教育以及政府市场上，销量和销售额所占整体比例依然很大，同时增长比较稳定。国外品牌和国内品牌对中低端市场竞争日渐激烈，提供整体解决方案逐渐成为趋势。2005年，随着电力需求的加大，各个行业对UPS市场的看重到了一个前所未有的高度，一方面，UPS厂商为行业市场的异常火爆形式沾沾自喜，另一方面，更多的用户认识到UPS的重要性，开始重视UPS的应用。2005年，绝对是值得UPS行业所有人期待的关键一年。
“电荒”蔓延
2005年，随着“电荒”现象在国内的进一步抬头，全国拉闸限电的省、市、自治区已经发展到１0多个地方，主要是浙江、江苏、内蒙、天津、湖南、湖北、广西和贵州等地。拉闸限电，这对于一向平稳发展的ＵＰＳ市场，无疑注入了新鲜血液。面对这个被撕开的市场缺口，ＵＰＳ厂商开始忙着"触电"。 UPS类产品市场迅速升温，众多国内外品牌纷纷高调进入该市场各展所长，全力开始争夺这个迅速成长并且潜力巨大的行业“蛋糕”。对于在大机上占优势的ＵＰＳ厂商，这商机更为明显。伊顿爱克赛中国区渠道市场总监王晖表示，由于电力的缺口很大，电厂兴建的数量增加，以及电力企业的信息化重点将会更多地放在数据保护上，这都会提高ＵＰＳ的采购量。不仅如此，教育、医疗、政府等各个行业对电力保护的需求都大为增加，例如医院现在都讲求集中式管理，由过去一层使用一台中小功率ＵＰＳ转向几层采用一台大功率ＵＰＳ。
而随着市场竞争的加剧，UPS产品也不断发展。从最初的单机化、分布式，发展到现在的模块化和网络化。目前多数国外UPS品牌均十分关注以模块化和网络化为主的高端市场，而国内品牌尚在主打单机化的中、低端市场。从全球市场来看，模块化UPS产品市场占有的比例正在迅速增长，并且有希望实现与刀片服务器同比例的增长。
小机市场“火爆”
我国UPS市场起动于80年代后期，当时电脑作为一种贵族设备出现在各类企事业单位的机房里，两三台电脑配备一台UPS的情况随处可见。20世纪90年代初、中期，UPS市场的格局相对稳定，中大功率市场上，梅兰日兰、伊顿爱克赛、富山电机等厂商占据了主要地位；1998年后，随着台达、APC等大型国际厂家进入国内市场，中小功率市场的竞争格局终于开始打破了一潭死水的局面，各路厂家四面出击，UPS市场开始进入崭新的竞争局面。据最新的市场研究数据显示，近年来华东已经超过华北成为我国最大的UPS市场，这说明在竞争日益加剧的状况下，厂家对从前重视不够的区域市场投入了更多的精力；厂商近年来为适应市场竞争的另一个措施就是加大了产品本地化的力度，使之更适应中国用户的需求。最近两年来，UPS厂商在产品推广方面开始投入了大量人力物力，“高可用性”、“整体解决方案”等从前IT厂商常用的概念被很快引入到UPS的市场宣传中，但用户买的是产品，而不是概念，所以深入了解产品实际可以提供的性能，注重产品的性能价格比的确是非常重要。
伊顿爱克赛亚太区总裁兼中国区总裁郭进鹏在2005年代理商大会上表示，2005年公司的市场策略将有重大调整，主要表现在伊顿爱克赛将高端技术下移应用，将在潜力巨大的中国市场发展中低端产品，“年内小机方面的增长肯定会超过50%”。伴随伊顿集团对爱克赛公司的全球性收购，伊顿爱克赛的本土化进程反而出现了提速的势头。尤其令人关注的是，今年伊顿爱克赛在以往有所停顿的国内小机市场祭出大手笔，推出了中国研发、中国制造的5122和9122系列。
伊顿爱克赛中国区渠道市场总监王晖向记者表示，在UPS行业市场轻车熟路的伊顿爱克赛之所以对小机市场一直无法割舍，是因为在整个市场中，差不多有200亿～250亿元的销售额是在50K以下的小机市场上获得的，而这几乎占到了市场总额的一半。几乎是一片空白的中低端市场能够为刚刚合并后的伊顿爱克赛在经营业绩上提供一个良好的增长空间。SMB市场将成为其向小机市场大举进军的跳板。“中低端市场是伊顿爱克赛用以提升国内市场占有率最为方便的工具之一。相比SMB市场，国内SOHO市场目前尚未成熟，距其成熟期仍需3～5年。”
北京奥泰尔科技开发有限公司是伊顿爱克赛公司北京地区的中低端UPS产品区域总分销，总经理郎文权向记者透露：经营中低端市场虽然需要面对相对比较分散的客户群，但是客户的需求总量很大，需求也没有明显的季节性波动，而在UPS行业市场上往往存在着淡季和旺季之说，因此，经营中低端UPS产品完全可以削弱这一波动对代理商造成的不利影响。
由此可见，对于任何希望在整体市场布局上有所企图的局内人而言，小机市场潜力巨大。通过对小机市场的精耕细作提升对整个国内市场的影响力及市场占有率，进而促进预期业绩的实现，是不少公司的策略性招法。
渠道“多元化”
近来，越来越多的UPS厂商开始对市场覆盖能力很强的IT渠道投以了更大关注。而采取多元化的渠道销售模式成为了大家关注的话题。伊顿爱克赛在2005年新联手的两家总代之一——清华紫光科技发展有限公司负责分销50K以下容量的UPS小机产品。清华紫光强大的IT产品分销网络和其自身拥有的系统集成能力，是吸引伊顿爱克赛与其联袂的重要原因。
据伊顿爱克赛中国区市场总监王晖介绍，2005年，公司将采取总分销＋三大区域平台分销的模式。在总分销这一层，四通公司是50kVA以上大功率UPS产品的总分销，而新加入的代理商清华紫光将成为50kVA以下中小功率UPS产品的总分销。所谓的三大区域是北方区、华东区和华南区。王晖表示：“这是一次全新的尝试，目的是给代理商更大的支持，加快对客户的响应速度。以北方区为例，每一个客户都可以通过区域工程师－工程助理－北方区工程经理－北方区销售总监这样一个畅通的渠道获得满意的服务支持。”
在加强分销的基础上，伊顿爱克赛还充实了原有的大客户部。原来，大客户部只有少量的市场人员，负责产品的行业选型入围。如今，大客户部不仅人员增加，而且将行业细分为金融、电信、政府及其他行业，突出重点。王晖表示：“过去，公司也十分重视行业代理，但是仍有某些行业覆盖不到，或是不够深入。大客户部可以更好地把握行业动向，在保持金融和电信等领域传统优势的同时，还可以使公司产品适时进入一些新兴应用领域。”
王晖表示，UPS行业市场正在走向成熟，整体份额的稳步增长是有目共睹的。而且，近几年的市场增长，是理性客户实际应用需求推动的务实性增长。伊顿爱克赛认为，今后，需求增长点更多地集中在80Kva以上和6Kva以下的这高、低两端上，而中间阶段的市场需求是基本平稳的。而且，大众化的需求将可能带来一个新的增长点。这需要采取区域平台分销的模式来支持。
国际品牌本土化
市场迅速扩大，引来更多的参与者角逐UPS市场。知名国际厂商从高端到低端，逐渐向下延伸；国内厂商凭借本土化生产和市场覆盖能力，积聚了一定能量，在扩大中低端产品的全球销售的同时，近来也开始迅速向高端领域扩张。一上一下两股暗流，汇聚成品牌延展、产品线更加细分、应用技术、增值服务更加突出的交响曲，在蓬勃发展的国内市场高调奏响。
事实上，对跨国公司来说，企业走出去跨国经营，需要将产品品牌打出去，不仅要创出国际品牌，还要使品牌在跨国经营中“本土化”。伊顿爱克赛十分注重产品制造的本土化，讲求技术创新、服务与信誉的整合效率，使消费者群体迅速扩大，市场快速裂变与发展。从伊顿爱克赛进入中国市场后，它在产品品牌方面本土化的确不遗余力，以“施威特克”为品牌的直流电源业务与以“伊顿爱克赛”为品牌的交流电源（UPS）都已经被中国用户所熟识。
2005年伊顿爱克赛推出了两款专为中国用户量身定做而设计，适应国内供电环境的新产品——Eaton Powerware 9122系列和Eaton Powerware 5122系列，这两款产品均为小功率产品，主要面对中小型企业。Eaton Powerware9122系列配备有带蓝色背景灯的LCD显示面板，并支持中文字符显示，这使得国内用户可以更轻松地管理电源；Eaton Powerware 5122系列具有极宽的输入电压范围和超强的过载能力，优异的电磁兼容性，灵活的塔式/机架式二合一结构设计，简便灵活的监控通讯方式，全面满足不同延时配置的需求。为了更好地为中国用户提供优质、快捷的服务，解除广大用户的后顾之忧，伊顿爱克赛在中国建立了总价值达30万美金的备件库，以北京为核心在全国建立了广泛的服务网络。同时，伊顿爱克赛产品所有的用户手册、网卡的配置界面都以中文标注。
信息来源：慧聪网