在中国的工业数据网络通信领域，東土电信技术有限公司（以下简称“東土电信”或“東土”）自成立伊始就在精心打造一把“利剑”，作为中国最早专注于从事工业数据网络通信产品的公司之一，東土电信通过艰辛磨剑，用心练剑，如今剑术精纯，成为国内工业以太网行业的佼佼者，并且敢于比剑世界，与全球巨擘同台竞技。也许，在如今，東土电信就属于“英雄”。

東土电信究竟如何锻造“利剑”，书写其“英雄”传奇？且听其市场总监宋传荣先生（以下简称“宋总”）精彩分解。

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[B]磨剑[/B]

磨剑是一个艰辛的过程，需要坚定的信念。

谈到東土的诞生与成长，宋总表示，所有的经历都是一种收获，東土人享受这个艰辛的过程，他们更欣喜他们不断上升的目标，这是一个企业成长的过程，经历必定不会是一帆风顺的，品牌的建立从无到有，由弱小到强势，有风雨也有彩虹，这期间每一个東土人都付出了很多，但他们依然执着于追求，执着于中国创造的KYLAND，甘于做第一个吃螃蟹的人！
在東土的KYLAND品牌诞生之前，国内光数据传输产品市场是外来企业的一统天下。東土电信当初是如何决策进入这一高风险行业的呢？宋总认为，一是实力；二是信念。

当初，東土电信秉承中国电信科学技术研究院和美国Synnet System Inc.公司近七年的研发积累，聚集了国内一群难得的光数据网络通信专家和工程师,，将长期积累的光通信技术和网络技术经验，结合工业过程的各种现场总线通信方式，研制出了工业领域量身定制的光数据总线式网络产品。其中包括PDH系列、KODT光数据传输系列、KOM工业级光纤收发器系列、KIEN工业以太网交换机系列、KORS系列多业务传输接入平台等产品。这些产品都属于国内的首创产品，在国内电力、电信、交通、水利、石化、矿山等行业得到大量成功应用和广泛好评，这些都表明了東土电信在光网络技术方面有国内领先的强大技术实力和本土优势。

東土产品线中包括的国内首创产品之一的工业以太网交换机KIEN系列,是東土电信一款重要的产品系列。作为有战略远见的产品公司，很早以前東土电信董事长李平先生和其率领的董事会成员就高瞻远瞩关注到工业自动化产业的总线解决方式，很敏锐感觉到未来的实时工业以太网技术的技术突破将得到工业现场的广泛认可和应用，从眼花缭乱的现场总线的技术方案中脱颖而出。各种权威国际监测机构也预测未来工业以太网技术在世界范围的在工业现场应用增长率为50%以上的高数值，面对这么一个好的产业，東土人决定放手一博，势在必得。结合多年应用在在电力行业的独树一帜的光纤环网技术，2000年初東土的研发团队就已经制定出目前工业交换机的雏形。到现在東土电信工业以太网交换机已经取得了国内产品厂商中的的市场领导地位。东土电信团队在成立短短一年半的时间内和国际国内各行各业知名自动化厂商建立了最广泛的联盟，其中包括東土电信和一批著名高校建立工业以太网联合实验室；参加制定国家电力农网通信导则会议；参加国家科技部的863计划项目；这些社会成就的取得只能说明一个问题：那就是東土电信在光数据网络通信有非凡的综合实力。

中国是农业大国，工业基础薄弱，为什么选择工业光数据网络通信这一尖端领域？東土作为一个民营高科技小企业展望未来工业以太网技术在世界范围的在工业现场应用增长率为50%以上的的高数值.现代高速经济增长的中国，工业自动化行业必然也蕴涵着强大的工业光数据通信技术的应用潜力。中国要强大，综合国力要提升，无庸置疑必须有工业的现代化。国家在这些年的“十五”计划和未来的“十一五”计划中都有明确的提升民族工业自动化水平的规划。近年来中国在电信，电力、交通、水利、市政、能源各方面投入的自动化项目东土如火如荼，带动了中国经济的依然强劲世界第一的发展，中国的经济发展影响和带动着全世界的经济发展 ，中国成为全世界最注目最热闹的地方，当然中国也到了一个工业自动化产业急剧膨胀发展的时代，对所有投身工业数据通信产业的商家都是一个前所未有的发展机遇。面对这么一个好的产业，東土人决定放手一搏，势在必得。

[B]练剑[/B]

练剑更是心灵苦旅！但最终却得到质的升华！
KYLAND本土品牌的创建，打破了外国企业一统天下的格局，旗下的KODT系列工业数据光端机、KIEN系列工业以太网交换机凭借完善的服务和国际化设计标准与品质，很快在中国市场上占有一席之地。一方面，東土电信积极参加国电邀请的农电会议，和著名高校建立工业以太网联合实验室，扩大東土在行业内的影响力和社会效应。另一方面，把大量的最新研究成果长时间地投入到工业现场中应用，让客户一个一个从内心深处打消了“中国创造”的担忧。短短时间内，凭着卓越的产品，東土电信不断赢得了像西门子、ABB、施耐德、OMRON、东芝、电科院、南瑞、南自、和利时、新华控制、浙大中控等等自动化行业巨头以及他们的合作伙伴的认同。目前，東土的产品广泛应用于电力、电信、水利、交通、市政、煤炭、石化、环保等行业，并深得各界用户信赖与好评，尤其是東土产品在尼日尔水处理项目中的应用，更是得到了国际用户的赞誉和肯定！

“追求卓越，孜孜求新，为用户创造更大的价值”，一直是東土人铭刻于心的行为宗旨和不断追逐的目标，已渗透到東土的企业文化中，引导東土人用心去做事、做人、做服务！宋总说，“用心服务”是東土从创建之初就一直守护和坚持，并不懈地为之努力的。要让顾客满意，就必须本着服务的心态去做工作，从产品的研发到外观的设计、从设备的选型到现场的应用，每一个细节都必须专心之极、用心之至。尤其是，黄河大桥项目中的24小时内飞车救场的服务，是東土人“为用户着想、急客户所急”的经典服务案例，赢得了客户的心。
宋总表示，卓越于東土的产品品质，这是KYLAND品牌所赋予他们的责任，也是“中国创造”所要攀登的高峰，東土的产品从核心技术研发到外观工艺都是采用国际化的标准，所以说他们的每一次技术上创新或是工艺的提高，都是東土人不断创新、追求卓越的表现。

根据区域经济特点与优势，東土将总部、管理与营销中心设在北京，在烟台经济技术开发区设有公司研发与生产基地，今年下半年北京也将建立新的研发基地。努力创造拥有先进的生产设施和完善的软、硬件的生产环境。在产品制造上，通过持续的建设质量文化、实施科学的项目管理体系、严谨的质量管理与控制体系，执着地传承技术创新与品质提升的理念，不断优化产品结构，努力提高東土产品在性价比上的竞争力。

[B]舞剑[/B]

剑术精纯，才能挥洒自如，心到神至。

开心的事情首先和大家分享！2005年发生几件令东土人欢欣鼓舞的重要的大事：東土电信正在进行国家标委会向国际标委会申请中国的工业以太网协议标准的制定工作，积极参与和制定了中国本土工业以太网的“EPA”标准；東土电信在国产工业交换机的研发和产业化方面的成果也得到了国家标准委员会的一直好评和认可。

宋总特别提到：東土电信参加了国家标委会向国际标委会申请中国的工业以太网协议标准的工作，并积极参与和制定了中国本土工业以太网的“EPA”标准。该标准的出现将一举改变国外以太网协议产品垄断中国自动化市场的局面，作为中国最早专业从事工业以太网交换机厂商之一，東土电信认为去承担这个责任的义务重要。

2005年東土电信还得到了中国科技部的“863”项目课题基金，也是对東土电信从事的民族产业高新技术成就的认可。宋总表示，東土电信能得到了来自中国科技部的的“863项目”课题研究资金，東土人感谢国家标委会和工业以太网委员会领导对東土电信的信任和各方面的大力支持，将紧密配合政府的“863项目”实施，积极和各协作单位分享東土在工业以太网技术上的心得和成就，在限定的最短的时间内完成项目任务，密切配合政府该项目的实施，争取在最短的时间内完成项目任务，并将作为EPA 产品的产业化项目应用推广的主力军为民族工业以太网标准的市场拓展目标推波助澜，让中国工业以太网协议标准早日走出国门，推向世界!

2005年也是东土用“心”主题服务年。

宋总介绍，通过“用心产品推动中国工业以太网时代”的新品推广活动，東土推出了一系列新产品，主要包括高端产品——模组化千兆KIEN9000系列工业交换机，它是千兆冗余、采用模组化主干网工业以太网交换机，其总线结构，模块化网络节点，具有高可靠性，满足了所有的相关工业标准，支持快速冗余环——DT-ring，自愈时间300ms，还有刚刚推出的8大超级功能且现场实用性绝对堪称一流的“工业以太网交换机专用网管软件Kyvision V2.0”，都已经能够成功替换目前世界最高端的工业以太网交换机，填补了国内空白，为用户大大节约了成本，被业界叫好；面向低端市场的经济型机架式KIEN3016工业交换机，此款产品最大的特点就是工业级的性能商用的价格；另外，KIEN2032是東土推出的带有数据口的工业以太网交换机，这一研究成果又一次在工业以太网市场处于领先地位，它使宽带传输与串口通信紧密结合，让工业光数据传输更加方便快捷；KODT6000工业数据光端机，具有2/4个光口，并且可以有提供32个串口的超级数据光端机，还可以组成冗余环网或链网、星网、混合网。宋总说，这些产品都是根据目前变化的市场敏锐扑捉到的最新应用，将利用渠道网络以及多轮次的行业技术现场发表会快速地把这些最新产品和相应的成功案例跟SI以及用户工程师分享。从市场的反馈信息看，東土产品的市场空间是非常大的，目前在交通、电力行业已经有成功的应用案例，其它行业的需求也很大。

宋总表示，東土一直致力于普及工业以太网的应用，今年五月起又推出了聪明经济型即插即用工业交换机，此款交换机“低价切市场”的动作旨在推广工业以太网产品在工业自动化领域中的广泛应用，它是一个推动力，是籍由東土人的“用心”强力拉动工业级别以太网交换机在各行业的广泛使用。

KIEN1000B、KIEN2000B是KYLAND两款基础型工业交换机，具有6－8个10/100Mbit/s的双绞线口，每个端口可自动设置到10BASE-TX或100BASE-TX状态及全双工或半双工的运行模式；易于安装的卡规式设计，是所有即插即用工业网络应用的最佳选择；作为工业等级的交换机，此类产品通过了FC、CE认证；IP40的防护等级，铝制外壳更可以安装于任何恶劣工业环境的应用现场当中；虽然具备这么多工业级高可靠度的特点，和KIEN3016系列一样，KIEN1000B、KIEN2000B却本着让利于用户的原则，以商用的价格低价切入市场，因此我们受到了代理商、合作伙伴及行业用户的一致响应，市场反映很强烈。

宋总认为，在工业自动化领域中，利用以太网实现高速通信已日趋重要。这两款交换机不但可以满足目前工业网络设备高度灵活性的要求，并且为低成本的工业以太网络应用提供更好的选择。

[B]比剑[/B]

面对国外的众多包装行销手段铺天盖地颜色各异的同类产品竞争者，東土电信“天生丽质”的优势和产业抱负很习惯身处这样一个激烈竞争的高风险行业。宋总表示，他们不要“曲高和寡”和“孤独求败”，而是欢迎各路大小神仙来个华山论剑!

华山论剑需要勇气，更需要实力！

在当今工业数据网络通信领域，東土电信面临着许多竞争对手的挑战，有国内企业，更有欧美著名公司。宋总表示，对于他们中的一些公司東土是保持一种尊敬的姿态，抱着既是竞争更是学习的态度在关注的，但是还有些品牌却不令人认同。東土电信作为国内最早工业以太网交换机的厂商之一，有信心更有决心让“中国制造”的名牌深深扎根在工业自动化行业的系统中。

宋总说，東土要在市场竞争中立于领先的行列，有自己独到的优势和实力，这个优势决不仅仅限于他们的产品品质，其附加的品牌服务更是优势的保证！

(1) 完善的服务
東土电信是本土品牌，相对一些国外的公司，更了解国内行业用户的市场环境和需求情况。针对中国用户的需求变化，他们会在最短的时间内做出应对，实现需求的第一时间满足，为用户量身定制更适合的应用方案。相信，“用心”达到“放心”，适合的才是最好的！
(2) 国际化设计标准
在应用東土的产品过程中，客户可自由安装，非常方便！对产品内涵和外延的执着挖掘中，東土人在从应用的广度到细节的改变中，都体现了東土产品的人性化概念。
(3) 国际化的品质保证
至少十年的平均无故障时间，为用户在应用的过程中大大降低了成本；五年的质量保证，减少了用户在运行过程中的后顾之忧。即使用户在技术上遇到问题，東土的技术人员会以最快的方式为用户解决！
(4) 孜孜求新的企业精神
根据市场需求，東土产品不断创新，其技术先进性可以比肩国际大品牌。根据不断变化的应用现场，東土电信以技术创新为先导，更是保证了東土的产品在国际应用领域的领先性。
(5) 价格优势
谁也不会拒绝质优价廉的产品，東土产品在保证国际品质的同时，在价格上远远低于国际品牌，这样就大大降低了用户的应用成本，这也是東土为用户创造价值的一种体现。
(6) 客制化服务

東土电信可以根据用户的实际需求，量身定制用户所需的产品，这样就更能满足工业现场复杂的应用环境，真正做到了人性化的服务标准。東土电信的定制服务主要有“贴牌OEM”和“客户自定义OEM”两种方式。这种质高价廉又本土服务及时的“用心”服务模式已经得到国际国内众多合作伙伴的欢迎，東土电信将更加自信的将这种特色服务坚持不懈进行到底。

[B]剑气如虹[/B]

要做国际品牌，要做百年老店，当然要有长远的目标。宋总说，立足中国，走向世界！東土是民族的，也是世界的。“我想这不仅是我们東土人的理想，更是我们所有中国企业的志向，我们的目标不是目前所覆盖的几个大区，更不止于中国的本土，我们的战略部署是全球的版图。”

步入中国工业以太网的行业以来，東土电信的业绩一直增长很快，这一切表明，東土人选择工业数据通信这个尖端领域是正确的。宋总说，虽然中国是农业大国，工业基础薄弱，但作为民营高科技企业的我们应该看到工业数据通信强大的应用潜力，中国要强大，综合国力要提升，就必须有工业的现代化，只有这样，中国的经济才能发展，从而更好地推动世界经济的发展。

目前東土的3年目标是真正做国内同类产品第一品牌，获得国内最大市场份额；5年目标是做成国际知名品牌。当然这些都不是说说就能做到的，東土电信全体员工将为这个目标坚持不懈地努力拼搏，调动他们的本土的一切研发实力、生产成本、销售成本、服务优势，根据市场需求制定灵活的销售策略，最大限度释放公司员工和所有合作伙伴的工作激情和开发积极性，创造性的开拓和占有市场！经过近2年的打拼，東土电信公司目前已经在全国建立近40家代理商和OEM策略伙伴,产品更是远销到非洲，此外，東土的产品应用已经取得了二十多个经典项目的成功，这些都为東土电信更加健康的发展和海外战略的开始制定做了很好的铺垫。按目前的成长势头，2005年東土电信有理由相信国内外销售业绩将在创业元年的基础上再翻一翻。

宋总说，目前还有一部分客户喜欢沿用国际品牌的产品，还对“東土电信”这个民族品牌持有怀疑态度甚至排斥，这些并没有让東土人放弃努力，相反他们会更加投入的去工作去服务，虚心听取建议，用锲而不舍的精神公关这些客户，用大量成功案例耐心呈现给大家。大力倡导“中国制造”的今非昔比。目前的中国已经是世界公认的全球制造工厂，应该有很多的所谓国外品牌其实生产就在国内。大家稍微观察就不难发现，工业以太网产品也不例外。

“在公司不断壮大发展的同时，我们更希望与国际大公司一同合作，为他们提供满足他们实际需求的工业以太网及数据传输产品，同时让世界各地的人都能体会東土带来的便利！”显然，宋总对于東土的未来充满信心。

扬眉剑出鞘，東土剑气如虹。抬望眼，海阔天空。相信東土电信将继续在工业以太网的浩瀚天宇用自己的实力打造出工业光数据网络通讯的新天地，书写新的传奇！