残酷价格
“中国企业的信息化并不成熟，中国软件企业本身利润很低。”用友软件股份公司副总裁杨健告诉记者，“事实上，向客户推销软件，卖服务比卖软件难度更大，而服务若是不能获利，企业常常‘后续无力’。”
据杨介绍，在国外，企业在硬件、软件和服务上的投入一般
是1：2：3的比例，在国内这个数字就变成了3：2：1，正好相反，软件的价值普遍被低估， 厂商按照工时收费的方式用户并不接受，甚至有人认为软件应该“免费”，用户对软件的价值认识不高已成为公认的事实。
相对于软件企业的“苦恼”，国内企业客户也是一肚子苦水。
南方某纺织企业的老板赵敏告诉记者，让他感到焦灼不安的是，在2003年，赵敏用25万元上了一套ERP，上线后却发现新的系统将原来的流程全部打乱，不但没有满足需求，还造成了不少新的问题。如今，赵敏为了和国际买家“接触”，开发了几款新型面料用于出口，不光需要通过ERP将“物流、信息流、资金流三流合一”，还要对新产品推出后的盈利和成本状况进行分析后作出决策，但是，赵很担心，重新找的这家ERP厂商可能又要让他失望。
事实上，诸如赵敏这样有ERP需求的中小企业客户数不胜数，但是结局却往往不尽人意。据统计，国内ERP项目中有50%-80%失败。一方面，软件提供商承受着用户对软件质量和效果的不断质疑；另一方面，企业发现管理软件不能满足自己个性化的需求。来自计世资讯的调查问卷表明，2004年用户对管理软件的满意度只打了7.37分。
一位实施ERP企业的负责人向记者透露，ERP的价格正在大打折扣。“现在对外宣传的上千万的ERP项目，实际成交价格只有100多万，几十万的项目也不少见。” 但计世资讯咨询师孔庆军认为，“这和前几年ERP市场被热炒，很多项目实施后没有发挥作用，用户对ERP产品的信任度降低有关。” 同时，由于国内的软件企业的ERP项目大多是“按需定制”的，常常过不了三年就作废了，而新项目开发需要几年的时间。“相比2003年前，ERP项目动辄几百万的状况，现在的信息化项目大多在几十万。”
生存之道
生存还是毁灭？这是中国中小软件企业的难题，而对于那些软件大鳄来说，尖锐的挑战是如何在下一轮的竞争中保持优势？
在国内软件业在价格上大打出手的同时，跨国软件巨头在中国市场多年精耕细作，竞争优势已从产品、技术开始转向服务。从2002年以后，SAP的“灯塔计划
”和Oracle的鲲鹏计划开始和用友、金蝶争夺中小企业市场。Oracle在收购Peoplesoft之后，日前已经宣布在亚太地区中小企业ERP市场增长率达到了120%，实施周期只要3-4个月。
Oracle大中华区中小企业应用产品部总经理刘强告诉记者，Oracle中小企业实施的国内合作伙伴已经从原来的1、2家增加到7家，未来目标将锁定在国内1000万家中小企业的前1万家内。微软已通过与创智等国内软件企业的合作开始拓展中国的管理软件市场，不久前与浪潮签订的2500万美金的投资项目中也包括ERP产品的开发……
显然，跨国软件公司正在加大对国内软件市场的投入，白热化的竞争让国内软件厂商备受煎熬。而且，国内软件业的标准和规范化的市场需求还没有形成，当一个庞大的规模市场被不同用户的需求差异分割成小规模、个性化市场时，软件企业的发展也充满了不确定性。
“没有成熟的市场环境，就意味着没有成熟的行业思想和行业专家，当然也谈不上成熟的管理思想和管理模型。”一位业内人士指出。
“当然，管理软件企业的发展也会‘受制于’客户的规模。”SAP中国首席代表栗树和博士指出，“国内厂商的通病就是‘急功近利’的短期行为。国内软件企业大多开发‘头痛医头，脚痛医脚’只能满足一时之需的项目型软件。这个企业能用，别的企业不能用，或者今年能用，未来三年五年就不能用。”
在分析人士看来，如何向更高端的技术领域拓展成了国内厂商必须面对的问题。
金蝶的徐少春认为，ERP已经过了1999年高增长的“黄金时代”，到了管理软件发展的拐点。“在管理软件发展到第二阶断的时候，遇到了成本和产品僵化的问题。”强调客户化的ERP市场呈现出了不同于当年财务软件的市场特点。“一方面，ERP产品不能适应企业不同时期变化的需求，比如企业新建立的分厂或产品线的整合不能有效管理，客户购买大量的相互不能兼容的系统。另一方面，单一产品无法满足企业的个性的问题，也是ERP将来面临的困境。”
有消息称，9月中旬，金蝶将发布以金蝶中间件和BOS为核心的面向服务架构的ERP产品。与国外管理软件巨头推出的相关产品，SAP的NetWeaver，和Oracle的模版的实施方法的电子商务套件特别版等相类似。徐少春认为，“基于业务基础软件平台的技术，将对国内管理软件产业产生巨大的影响。一种新型的和谐管理软件生态链将有可能出现。”
而为了在扩大市场规模的同时降低服务成本提升，同样以财务软件起家的用友不久前成立的UFmobile事业部发布了UFmobile移动商务服务。用户只需要通过手机就可以实现财务、供应链等信息的管理。王文京称“UFonline与ERP软件的结合将会创造出一个用户覆盖更多，希望在满足更多客户需求的同时扩大应用范围和应用市场。”
而有的软件公司则在继续使用价格利器，被称为软件行业的“格兰仕”速达则先后推出了2万元的Quick-ERP和“速达E.net”，价格只有4-5万元。
事实上，无论对于金蝶、用友还是其他管理软件企业来说，未来的利润增长点在哪里都是最为关键的问题。浪潮高级副总裁王兴山和新中大总裁石钟韶均将细分市场和产品个性化作为避免价格战的重点。“为避免价格战，就要形成差异和门槛，让自己的产品和别人不同。对于浪潮来说，更希望定位在高端行业。”王兴山说，“这是一个大浪淘沙的过程，新中大的策略就是抢占自己的目标客户，准确定位。”