最近几年，日本三菱、德国西门子、法国阿尔斯通等大牌企业在东南亚的电站生意都不太好做。这些公司曾经长期主导印度、越南、印尼等国家的燃煤电站市场，但近来却很少拿到项目，因为中国企业成群结队地来了。
日前，又一个超级电站大单被中国企业包揽。中国技术进出口总公司、中国机械工业集团、哈尔滨电站工程公司、成达工程公司获得了印尼国家电力公司的4个电站项目，总装机容量270万千瓦，合同金额22.5亿美元。这是中国电站企业有史以来在海外市场获得的最大订单。
而多年来一直垄断印尼电站市场的日本公司此次无一收获，尽管它们已经把报价从以往的1200美元/千瓦，主动降到了“破纪录”的900美元/千瓦左右。
“如果中国企业联合作战而不是相互拆台，我们能拿到更高的价格和更多的项目。”一位全程参与了竞标工作的国内电站企业高层告诉本报，中国四家企业曾在去年组成联合体，与印尼方面签订了承建1000万千瓦燃煤电站的备忘录，但后续谈判过程中个别成员企业想独享订单而退出联合体，联合体以外的10多家国内公司也竞相压价，使印尼“渔翁得利”。
这种互相压价、无序竞争的情况几乎在中国每一个具有比较优势的出口领域都存在。尽管政府和协会多次协调，但个别企业的灰色做法依旧屡禁不止。中国商品的物美价廉，不仅源于公认的成本优势，也在很大程度上来自于国内企业之间惨烈的“内战”。
中国企业正把“战火”从国内烧到国外，东南亚电站市场只不过是一个最新的“战场”。
争抢印尼大单
一年前，中国最大的三家电站集团东方电气、上海电气、哈尔滨电站设备集团，与中国技术进出口总公司组成联合体，与印尼国家电力公司签订备忘录，计划未来3年内，在印尼建设总计1000万千瓦的燃煤电站(参见本报2006年5月1日报道《四国企获印尼80亿美元电站大单》)。
按照中方的设想，四家企业组成的联合体既有产品制造优势，也有融资的便利条件，能在较短时间内满足印尼电站建设的需求。双方原计划2006年8月完成商务谈判并正式签约，随后开工建设。
“我们与印方谈判的过程中，中国很多企业得到了项目信息，纷纷找到印尼方面，表示愿意以更低的价格、更优惠的条件承接这些项目。”一位参与了该项目的电站集团高层告诉本报，这些企业主要是贸易公司、工程公司和电力设计院，尽管都没有充足的设备生产能力，但为了抢占市场，不惜低价竞争。
在联合体内部，一家成员企业有意单独拿下1000万千瓦的订单，主动退出联合体并与印尼方面展开单独谈判。印方看到众多的中国企业都在竞争，于是将原定的一揽子项目统一谈判改为分项目单独招标，邀请有意参与的中外企业竞标，以期获得对自己更为有利的结果。
“我们原本希望借助联合体的方式组织起来，改变以往单打独斗、相互拆台的局面，但后来很难真正团结起来，联合体也无奈解散，改为分头竞标。”上述高层说。
在日前结束的印尼第一批招标中，中方几家企业的中标均价在800美元/千瓦至900美元/千瓦之间，低于中方组建联合体时期望拿到的价格。这个价格也使中标企业获得的利润相对有限。
据了解，共有15家中国企业参与了第一批竞标，尽管中国机电产品进出口商会事先已经就价格和投标项目进行了协调，但仍有个别企业违规操作。曾有中方企业在投标中报出了700美元/千瓦的低价，但印尼方面担心该企业低价中标后难以保证工程质量，遂将这家公司淘汰。
事实上，中国电站企业在竞标海外项目时，时常会出现相互压价、恶性竞争的场面，这一特点也经常被外方有意无意地加以利用。尽管政府部门和行业协会做了大量协调工作，但还是难以根除企业之间的恶性竞争。
相对而言，欧美和日本企业在参与竞标时，出于对企业自身和整个行业长远利益的考虑，通常会提前进行协调，或者事先在价格上达成默契，不会不计成本地相互厮杀。
印尼第一批招标完成后，很快将推出第二批共150万千瓦的招标项目。据了解，有十多家中国企业正在密切跟踪这些项目。
违规屡禁不绝
和其他行业类似，随着电站项目出口规模的扩大和参与企业的增多，国内企业之间的竞争手段不断升级，有些甚至已经超越了商业层面。比如个别项目在公布招标结果后，曾经有落选企业向外方“告发”中标企业违规操作，而实际上中标企业并不存在问题。
中国政府和行业协会 (具体负责协调工作的协会是中国机电产品进出口商会)已经注意到这种情况，并采取了一系列协调措施，包括审核投标资格和协调投标价格，在热点市场采取市场准入措施，尝试市场分工和扶持中国品牌等，取得了明显效果，但仍有值得忧虑的地方。
中国机电产品进出口商会电力行业分会秘书长陈娟在2005年的一次演讲中坦陈，商会协调最头痛的是大企业违规问题。大公司有深厚的政府脉络和强烈的自我利益冲动，不在乎违规不违规，只要拿到项目就行。
本报了解到的一个例子是，在一个海外电站招标项目中，曾有中国企业报出500美元/千瓦的超低价，还有企业承诺工期为24-28个月。而行业一般水平是900美元/千瓦和36个月，报价过低、工期过短则很难保证工程质量和企业的必要利润。
“商会要处罚时遇到处罚条例缺失和行业法庭缺位等问题，只好采取‘一标一投’的极端措施，很无奈。”陈娟说。
例如，为了协调投标印尼1000万千瓦项目的10多家中方企业，商会曾规定一家企业投标不超过三个项目，一个项目参与投标的企业不超过三家。一位知情人士说，由于投标企业较多且各有利益诉求，商会协调起来难度较大。
尤其是在协调价格方面，企业之间很难达成共识和默契。一些公司为了抢占市场，往往不计成本地报出低价。陈娟指出，投标报低价严重影响着市场的合理价格，是一个极大危害竞争力的问题。
“正常情况下，我们向海外出口电站设备的利润比国内市场稍高，但由于个别公司低价竞标把行业价格拉了下来，我们在一些海外项目上的利润甚至比国内还要低。”一位电站集团高层说。
“价格一旦被拉下来就很难再恢复回去。”该高层说。
从配角到主角
在国泰君安证券电力设备行业分析师彭继忠看来，企业不惜牺牲利润来低价投标，一个重要的动力是希望在海外争取到更多的份额，来弥补国内市场需求的下降。
国家发改委日前发布的机械行业2007趋势预测显示，在全国电力供需形势逐渐缓解的情况下，发电设备经过连续几年的高速增长，2008-2009年将出现订货不足，发电设备制造行业产能利用率将逐步下降。上海电气电站集团副总工程师周一工说：“过几年大家可能要过苦日子，要找饭吃，而海外市场是有饭可吃的主要地方。”
最近几年，中国三大电站集团不约而同地加快了“走出去”的步伐，以印尼、印度、越南为主的东南亚市场是中国电站企业目前最主要的海外市场，占有80%左右的比重。
得益于中国电力行业的飞速发展和电站企业多年的技术引进、消化吸收，在30万、60万千瓦常规燃煤电站方面，中国已成为全球产能最高、技术最成熟、产品性价比最高的卖家。而印度、印尼等东南亚国家电力基础设施的落后，也为中国企业提供了巨大的市场空间。
据不完全统计，最近几年，中国企业从东南亚国家获得的电站订单已超过500万千瓦(参见附表)，合同金额达到数十亿美元。仅上海电气集团一家，最近两年的电站设备出口收入接近20亿美元，正在跟踪的项目总金额超过60亿美元，其中东南亚市场占了重头。
“在东南亚尤其是印度市场，中国企业正在逐步从配角成为主角。”周一工说。
据了解，在东南亚市场，中国电站企业的主要优势是价格、融资、质量和施工速度，不足之处是不熟悉国外标准，综合配套能力弱。
在中国能源网执行副总裁韩晓平看来，中国电站企业要想获得更多的竞争优势，除了积极到海外卖设备、包工程外，还应把握时机兼并国外一些有技术的公司，从而补充自己的技术和品牌短板，从同质化竞争和价格战的泥潭中脱身出来。
“现在很多竞争对手的日子不好过，我们可以借助这个机会进行兼并，形成全球化的布局。同时国内主要的电站企业也可考虑重组，从而形成更大的规模优势，避免被外资整合。”韩晓平说。
在东南亚尤其是印度市场，中国企业正在逐步从配角成为主角。但是中国电站企业在竞标海外项目时，时常会出现相互压价、恶性竞争的场面，这一特点也经常被外方有意无意地加以利用。