作为最早进入中国的国际变频器企业，三垦力达对于推动变频器在中国的发展与应用有着不可磨灭的贡献。90年代初，三垦的高性能变频调速器就在卷烟行业得到了广泛的应用，随之纺织、化纤、油田、造纸、电梯、空调、供水等行业也陆续得到应用。目前，供水行业、纺织行业、化纤行业已经大量应用了三垦的产品，相信也将会有越来越多的行业用户能够用上他们的产品，这也将把整个变频器行业带动起来。

　　近年来，高压变频器市场的蓬勃发展也为像三垦力达这样技术实力雄厚的厂商带来了巨大机会。通过在低压变频器市场的长期经验积累，并经过大量细致的市场调查分析，近期，厚积“厚”发的三垦力达正式进入高压变频器领域。那么，“具有雄厚技术力量的三垦”如何持续低压领域的辉煌，在难度极大的高压领域开创新的天地？为此，本刊记者采访了三垦力达电气（江阴）有限公司销售二部销售总监汤勤先生（以下简称“汤总”）。

汤勤先生

　　记者：作为最早进入中国市场的国外变频器厂商，三垦变频器在中国走过了一条怎样的路？

　　汤总：三垦变频器早在1986年就被中国大陆的客户所认识，至今走过了21年的历史。早期由于国家经济环境的限制，进口产品必须要有进口经营的许可证才可能进关，由于当时有部分院所和大企业具有进出口权，所以当时跟他们合作的比较多。主要集中在两个地区：深圳和北京，通过代理辐射到全国。在当时，国内对电机拖动所起的作用认识还很有限，所以在今天来看是占了“天时”的优势。三垦的到来使人们对变频器有了一定的认识，这也说明三垦的领导人高瞻远瞩，能在80年代预测到未来市场对变频器的需求。包括我本人进入这个行业也比较早，是在1990年左右，应该属于“先行者”。

　　目前公司销售主要是市场营销部负责，营销部门分两块：一块是成熟产品，一块是新产品。新产品目前主要是高压变频器。早期公司销售主要以渠道销售为主，目前随着市场竞争环境的变化，采取了渠道＋OEM客户＋系统集成等多种形式的销售模式。

　　市场竞争的加剧，体现在直面终端用户变得更加重要。由于高压变频器是个新产品，且具有工程型的特点，较过去的渠道销售相比，我的销售工作跨度也比较大，特别是市场发展和变化很快，我们也需要不断学习和摸索。

　　记者：三垦力达2006年在低压变频器市场取得了怎样的辉煌？2007年又有怎样的市场目标？

　　汤总：三垦对2006年的销售业绩不是很满意，虽然有20%以上的增长。我们分析了市场的状况，这几年市场不断细分，有几家异军突起的品牌，他们的行业细分战略值得我们学习。我个人认为三垦在市场占有率上还有很大的发展空间，所以公司从战略上做了很大的调整，从之前的产品单一，产品的换代周期比较长，到现在各方面的研发和销售策略的调整，相信上升的潜力很大。变频器目前的竞争不亚于任何一个行业，在这个竞争白热化的现状下，对客户来讲选择品牌的自主性很大，这就要求你的产品要很快适应市场的变化，因为市场变化日新月异。同时，要求变频器的性能更完善更稳定，因为现在的客户已非常专业，最大的体现是，在早期是销售人员跟客户讲变频器有什么好处；而现在客户跟你讲什么牌子的变频器有什么缺点，说明客户现在的专业水平已经很高了，客户现在都是取百家之长，通过比较学习法会成长的很快，所以对我们提出了更高的要求。现在我们的第6代产品就根据客户和市场的需求，软硬件都是开放式的，这样来适应多元化的竞争。

　　记者：三垦力达为什么涉足风险极大的高压变频器行业？内外部背景各是什么？

　　汤总：去年下半年开始筹备高压产品各方面的资源，前期我们也花了很长时间做市场调研，还聘请了一些专业公司协助对高压的前景作了分析，最终我们上了高压变频器这个项目。高压变频器的技术门槛的确比低压要高很多，资金投入也大，研发周期长，对企业来说要做高压必须要有三个先决条件：1、资金，因为这涉及到你的技术和人才的持续投入；2、长远的战略，高压绝不是一个短、平、快的决定；3、高压是考验一个销售团队的项目，不是体现个人英雄主义的项目。这三点实际上就给很多想进高压领域的企业制造了一个壁垒。要做出高压的决策是很难的，由于日本三垦是国际知名电力电子企业，也是专业变频器制造商，积累了20多年在变频器的研发、生产包括市场拓展方面的经验，加之在国内设立研发中心和生产厂的优势。随着电力电子技术的发展和市场需求的扩大，也让三垦有信心进入前景十分远大的高压变频器领域。

　　记者：高压变频器由于在发展初期的特定环境致使有多种拓扑结构。您如何看待目前的几种主流结构？三垦力达采用哪种拓扑结构和控制策略？为什么？三垦力达有哪些主要技术特点和技术优势？

　　汤总：三垦的高压变频器主要还是采用单元串联多电平，因为这种结构已经被市场证明和认可，并且我认为也是目前市场上销售量最大的一种结构。由于我们有低压变频器的研发、生产到销售的经验，加上中日双方对高压的认识的结合，我相信会跟其他的高压变频器制造商有所不同。由于控制理念跟低压变频器有相近的地方，技术方面除了将低电压产品成熟的技术带到高压产品，例如：低电压补偿技术、正反转外跟踪技术、自动节能技术、V/F分离技术等。同时我们的产品还有很多的创新，例如：智能PID技术、自动节能统计，在硬件上采用自主开发的双DSP替代了传统的工控机，保证了最好的性能不断地嵌入到高压变频器中，并拓宽应用领域。

　　记者：业界普遍认为，高压变频器正在迎来发展的黄金时期。您如何看待高压变频器的发展前景？面对机遇，三垦力达有着怎样的规划？想对您的团队说点什么？

　　汤总：在高压变频器的市场开拓方面，我们会虚心学习同行的成功经验，加上自己的创新理念。作为一个新的项目，我们将分三个步骤来全面推进高压市场：导入——发展——成长。在市场的导入期我们需要做大量的工作，包括产品的不断改进以适应不同行业的节能要求，以及优秀团队的组建。我个人认为，从事技术的人通常比较理性，而管理则是相对感性的，作为一个科班出身的销售团队的管理人员，应该是理性加感性的完美结合。所以，我希望我的同仁要对公司发展的价值观有高度的认同，当然在管理上，我比较提倡管理的科学化、人性化，有效合理的控制人员的流动性。我相信我的团队能持续三垦在低压变频器领域的辉煌，在高压领域开创一片新天地。

    哲人云：“思想有多远，就能走多远”。相信有着更“高”追求目标的三垦凭借雄厚的技术力量以及在低压变频器市场长期积累的经验，一定能为客户带来更高端的高压变频器产品、更优质的服务以及更完整的解决方案。v