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回顾与展望:合信品牌铸造之路
——访深圳市合信自动化技术有限公司市场总监杨志先生

发布时间:2010-02-21 13:03     新闻类型:人物专访      人浏览
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  充满挑战和机遇的2009年已经过去,据中国机械工业联合会数字显示,机械工业总产值首次突破10万亿元。机械工业的整体复苏带动了机械设备自动化市场在下半年的有力回升。面对发展迅速的中国自动化市场,合信早已展现其国际化的视野与心胸,坚持以PLC为核心,带动周边产品线的完善,立志成为全球工业领域高性能自动化产品与系统的领先供应商。相关数据显示,初步估计目前在我国本土销售的PLC总量为30~40亿元人民币(不含随进口主设备配套的PLC),年增长率为15~20%。截止2009年,国产自动化品牌占PLC市场份额还不足5%,基数依然很低,具有极大的上升空间。而合信作为处于快速发展的民族自动化企业,将充分利用针对市场需求的差异化创新产品与方案,以及包括应用推广、渠道合作、行业深耕、海外拓展等方式在内的市场策略,培育核心竞争力,大力打造民族自动化的自主品牌,促使国产PLC早日跻身为中国PLC市场的主要参与者。此次采访中,本刊记者请到深圳合信市场总监杨志先生,在回顾合信2009年发展成绩的基础上,与读者全方位分享合信2010年的发展战略与方向。


  回顾2009


  2009年,合信进一步扩大了在传统优势行业的市场份额,如橡胶塑料机械、电子焊接设备、中央空调制冷设备等,同时在一些新兴行业也屡有斩获。相对于2008年,公司整体销售业绩实现了超过60%的增长。实现高增长除了企业自身苦练内功外,也需要外力的支持与帮助。2009年合信成功得到了政府对专利、软件著作权转化的资助,这充分体现了政府对合信自主创新能力的认可。而对于合信自身去年所做的卓有成效的工作,杨总一一向记者进行了介绍。在新产品方面,合信2009年投放市场的TrustPLC CTSC-100经济型小型PLC,因其紧凑的设计、强大的指令以及优越的性价比,在纺机、中央空调、恒压供水等行业得到了大批量的应用。其中尤其是124XP这款本机自带模拟量输入、输出的CPU产品,市场反馈非常好,满足了小规模系统的复杂控制需求,自2009年下半年上市以来,基本上处于供不应求的状态。在营销渠道方面,合信凭借优质的产品、良好的技术与服务,特别是诚信合作的理念,赢得了渠道伙伴的广泛认可。渠道伙伴的数量在2009年增加了近一倍,现已覆盖国内绝大部分地区。用户可以就近选择合信的代理商,方便地获得合信的产品与服务。在技术推广方面,如2009年初所强调的,合信确立以技术交流会这种面对面的零距离推广方式,直观地向广大用户及工程师介绍关于合信PLC的高级应用技术,并结合产品和系统方案展示,现场解答用户的疑问。已经有十余场技术交流会成功地在十多个大中城市举办,如上海、南京、杭州、武汉、沈阳、长沙等地,均全面地展示了合信的产品与解决方案。此外,尽管2009年是自动化展会比较萧条的时期,合信依然高调地参加了第十三届上海国际自动化展(IAC 2009),这是合信第四次参加该盛会,通过对公司全线产品及面向不同行业的高性能解决方案的展示,取得了不错的效果。同时,在服务方面,合信于2009年中,成功开通了24小时电话服务平台4007004858,方便用户在遇到技术问题时更迅捷地与合信取得联系,并获得相应的技术支持;对于重点客户,合信提供上门的技术培训,帮助客户快速熟悉合信的产品;2009年底,合信产品展厅业已落成,它作为一个窗口直观的向用户及合作伙伴展示了合信高性能自动化解决方案。

  展望2010年


  作为一个自动化供应商,最直观展现给客户的是--产品。合信拥有占整个公司50%的研发人员,时刻关注客户的需求及面临的挑战,始终坚持市场驱动的差异化技术创新,为客户提供最具竞争力的高性能自动化产品。而2010年,将会是合信建立以来,产品投放市场最多的一年,因此,今年对合信的发展全局来讲,具有极其重要的战略地位。纵观整个自动化市场,特别是中低端的小型PLC市场,竞争越来越趋向白热化。国外一些自动化厂商在应对激烈竞争时,通常会选择加强产品的综合能力或主攻一面,如运动控制技术、通讯能力等,期望以此形成相应的技术壁垒以应对国内厂家的竞争。而合信的研发部门现已掌握包括运动控制、现场总线等成熟技术。运动控制功能上,合信新推出的运控CPU产品--CPU226H,集成四轴200KHz带直线插补和圆弧插补的运动控制功能,方便实现同步、定位和插补,满足电子设备、包装设备、雕刻设备和喷涂设备等复杂的运动控制场合。而通讯能力上,合信PLC在现有支持PPI/MPI/MODBUS/PROFIBUS DP等通信协议的基础上,今年将增强支持CAN现场总线协议的CPU和通信模块产品,以满足用户对PLC通信的更高需求。2010年,合信将完善其HMI产品线,针对一直坚持的差异化创新,杨总介绍了2月即将上市的按键触摸屏产品。该产品特别之处在于这是一款触摸加按键式的HMI,兼具触摸屏操作的方便性和按键的可靠性。面板上的8个功能性按键,寿命在1000万次以上。这是合信根据用户需求,在去年推出的Copanel高端按键屏系列HMI产品基础上,开发出的高性价比触摸按键型HMI。此外,针对特定行业的称重场合,合信将在3月推出专门的称重模块;为解决客户对安装尺寸的严格要求,合信全新推出小体积高密度的扩展I/O模块;为满足化纤设备用户对热辊应用的特别需求,合信推出的目前在技术上处于国际领先地位的非接触式特种变送器产品也将进入大规模批量使用。成立近七年,合信坚持以提供高性能整体控制方案为远景目标,从行业应用出发,以PLC为核心,稳步推出了HMI、伺服、变送器等产品,已经从国内高性能产品的提供商走到了自动化解决方案供应商这一层面。


  通过近七年的风雨征程,合信取得了众多渠道商和客户的一致认可,除了高性能的产品之外,这与合信行之有效的市场开拓及推广能力是分不开的。为实现2010年60%以上增长的销售目标,合信将从应用推广、渠道合作、行业深耕、海外拓展等方面着手,制定2010年合信发展的市场策略。在2010年,合信会继续坚持技术交流会这一行之有效的推广方式,因为合信产品的技术特点鲜明,可以非常直观地展示给客户。杨总介绍道,比如PLC产品运算速度快的特点,用户来到现场后,通过演示就可以直接看到。这对合信产品的销售起到了极大的推动作用。2010年预计将有20余场的技术交流会,在走进大中型城市的同时,还会有针对性地覆盖一些发达的二线城市。面对越来越多选择与合信合作的渠道商,合信明年会继续加大支持的力度。通过2010年1月举办的核心渠道合作会议,合信将2010年的渠道支持政策以及市场目标与策略,完整地传递给渠道,使合作伙伴对合信的发展规划了然于胸,同时也对自己完成2010年销售目标充满了信心。除了常规的技术培训和市场支持外,合信还站在渠道的立场上,想方设法地去帮助渠道迅速成长、壮大,以期实现双赢。刚结束的核心渠道合作会议上,就安排了独具特色的拓展训练项目,让渠道商得到全方位的素质提升。杨总向记者表达合信一贯坚持的理念:合信和渠道商不仅仅是简单的商务合作关系,渠道商还承载着合信的客户服务使命,是合信的客户代表,因而合信在关注渠道商业绩的同时,还会对渠道商企业的管理者提供一些企业经营管理方面的建议和帮助,以实现和渠道商的同步发展。如向渠道商赠送一些经典的经营管理专著,与他们分享企业管理的心得与体会。拓宽、拓深行业应用是合信进一步发展的必然追求。2010年, 合信将选定一些发展前景良好的行业,配备既懂得产品应用,又懂得行业控制工艺的专门人才,对整个行业的现状、特点、发展趋势、政策进行深度分析,为公司的研发方向、营销决策提供支持。杨总透露,公司现已初步选定六个行业,并建立了一个组织架构完整的行业深耕团队,以实现对这些目标行业的深耕细作,进一步扩大合信产品与方案的市场份额。这是合信2010年的市场重点所在。在海外市场方面,早在发展初期,合信就已有走出国门的远景规划:CO-TRUST(科创思)品牌在美国、德国等海外多个国家均有注册,所有产品都已通过CE认证。但之前更多地是依靠合信产品自身的优异品质,吸引了来自中东、东南亚、东欧、南美等地的渠道代理商通过网络平台主动联系购买,带来合作。在2010年,合信将加大海外拓展的步伐,确定的销售目标是超过100%的增长,期待在2011年,海外销售占合信总体销售的20%以上,杨总信心满满地介绍道。为此合信将组建专门的海外发展团队,积极参加包括中东、印度、巴西、越南等国家和地区的海外展会。同时依靠完善合信自己的英文网站及搜索引擎推广等多种方式,加强海外市场的网络推广力度。


  品牌铸造


  经过多年的积累和沉淀,合信的核心竞争力已初具规模:一是完善的管理体系与研发体系,有一批有志于振兴民族自动化的人才梯队紧密团结在一起;二是优异的产品,具备高可靠性、高性能、高性价比;三是稳定的合作伙伴,对合信拥有极高的忠诚度和认可度,大力推广合信的产品。对于合信来讲,通过优异的产品和高效的服务提高品牌美誉度、通过有效的推广提高品牌知名度,进而提升核心竞争力,全力打造民族自动化产业的自主品牌,是其一直坚持的理念。2010年,合信将继续充分利用展会、交流会和网络及平面媒体等形式,勤勉务实地去推广CO-TRUST(科创思)的产品和品牌,进一步提升品牌影响力。


  路漫漫其修远兮,吾将上下而求索,合信希望和国内自动化同行共勉,抓住此次金融危机带来的市场重新洗牌的机会,真正做到振兴民族自动化产业。杨总进一步阐述道,近一段时间,有很多国内优秀企业投身自动化产业,我觉得这对合信来讲,也是非常有利的,因为我们的共同目标是一样的:促进广大自动化用户对国内优秀的企业、产品和品牌的认可,实现国内品牌的群体突破。以此为基础,进行有序的竞争,在杨总看来,利大于弊。

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