1.市场推广要和原厂产品路线图同步

　　系统制造商一般都很关注新技术新产品新趋势，他们希望分销商向他们推荐的IC或方案一定是原厂刚刚或即将推出的，亦即一定要和原厂产品发展路线图同步，一定要是原厂主推的产品，因为只有这样才能获得更好的产能支持、技术支持、价格支持和供应支持。

　　例如，广州市天誉创高电子科技有限公司R&D研发中心技术总监谢植松说：“任何 新技术新产品新趋势，我都很关注。因此对于分销商，我就有一个要求：对在原厂产品路线图里面提到的、即将上市的IC的推广，要及时，以方便我们尽可能快地获得数据手册等资料，以便能够及时采用到新生代IC。另外，对原厂IC的推广计划与样片的备货，我希望分销商也能够把握到位，并尽可能向我们推一些适合我们用，同时又是IC原厂正在主推的IC。”

　　2.向客户推荐IC产品要足够专业

　　今天，要成功地说服系统制造商采用你推荐的IC产品或方案，分销商必须表现出足够的专业程度，亦即他们必须清楚掌握客户所在的行业市场的需求趋势、该行业市场目前主要面临的挑战、该行业主要客户正在采用什么方案开发产品以及他们的长处和不足、其推荐的IC产品或方案如何可以帮助客户开发出既满足市场需求大趋势又有差异化特色的产品，分销商一定要比客户更深入了解市场和客户同行，唯有这样才能赢得客户芳心。

　　例如，广州市天誉创高电子科技有限公司R&D研发中心技术总监谢植松说：“在选择合作分销商时，我对他们推荐IC的专业程度比较看重。”豪利士电线装配（苏州）有限公司全球供应链物料经理李超说：“现在正在合作的一家分销商给我的感觉就是不太专业，他们的库存产品，日期代码有控制，但是对于产品版本的控制则完全没有。比如我们要买一款Tyco的产品，需求明明要的是B版，但最终库存发过来的是A版，导致我们在IC写程序的时候出现问题，延迟产品出货。”

　　台安科技（无锡）有限公司电子一厂生管课采购组副主任张婧说：“对于分销业务人员，专业能力是一个很实际的问题，不能只会纸上谈兵，必须清楚自己所提供品牌的优势产品、生产地（芯片地、封装地等），必须对所提供物料有简单的了解（性能、参数），这样我才愿意和他沟通。”

　　3.向客户展示你与原厂的紧密关系

　　客户心里很清楚，如果他的分销商合作伙伴与原厂之间的合作关系比较松散，关系不紧密，那么很有可能他会在两个方面得不到很好的支持：第一，在产能紧张时，他的合作伙伴拿货的优先级一定不会高；第二，即便他的订量够大，他的合作伙伴也不一定能得到更好的价格优惠，更别说订量不够大时的待遇。因此，尽可能地与原厂搞好关系，以及尽可能地向你的客户展示你与原厂的紧密关系。

　　例如，广州市天誉创高电子科技有限公司R&D研发中心技术总监谢植松说：“此外，我还会考察分销商与IC原厂的合作关系是否到位，包括是否能够争取到比较低廉的供应价格等等。”

　　深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司采购商务部蔡小东说：“如果是标准品，质量问题少，我们可以不考虑原厂的支持；但如果质量问题比较多，我们就会倾向选择原厂支持力度大的厂商。”

　　豪利士电线装配（苏州）有限公司全球供应链物料经理李超说：“我希望分销商能够在产品出现问题时，及时协调原厂前来支持并寻找替代品。”

　　4.要做大，独立分销商需要向混合型转型

　　今天，大多数系统制造商心里都很清楚，独立分销商能够提供比授权分销商更便宜的IC产品，而且常常还有量的保证。但是，独立分销商很难消除客户对他们提供的IC产品质量的担心，尤其在这些客户接到的订单来自海外、军工或工业市场时，此时他们对质量和技术支持的关注已远远超过对价格的关注。因此，要抓住这部分生意，独立分销商必须考虑向混合型分销商转型。

　　例如，万益司科技有限公司采购经理吴淑娟表示：“授权和独立分销商对我们来说的主要差别是产品的质量差异。我们提供户外LED交通指示灯和通讯机柜产品，维修费用和成本都很高，而且最终用户是欧洲客户，我们对客户的承诺是产品保修十年。对这大多数国内分销商来说，都是不可思议的事情，但这就是我们的客户在竞标书中的基本要求。因此，对重要元件的采购，小到压敏电阻，我们都是考虑授权分销商的工业级产品，有稳定的质量，能在高温低温环境工作。有些独立分销商向我们保证，他们有渠道给我们供应原厂产品，而且价格相当优惠，有现货，但是考虑到我们的维修成本，我们都不会去冒这个风险。”

　　深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司采购商务部蔡小东说：“独立分销商也是我们不可缺少的供应渠道，特别针对医疗特点来讲，量少、种类多，很适合选择独立分销商（我们内部一般叫代购商）。但选择独立分销商的主要问题往往是价格比较高，也没有原厂支持，并且很难保证他们的上游渠道供应的货是原装，存在质量隐患。”

　　台安科技（无锡）有限公司电子一厂生管课采购组副主任张婧：“关于品质，我认为至少应该保证原厂原装物料（这是最基本的要求），这一点授权分销商自然没有问题，但独立分销商在不能保证其渠道的情况下，需要有鉴别物料是否为正品的能力（从包装、标签、本体等方面进行分析）。”

　　5.第一第二要求是品质和交期，第三才是价格

　　中国市场现在已经从卖方市场进入买方市场，也就是说已进入品牌时代，市场和客户越来越不能接受的东西就是产品的品质不好，这可能会很快终结该品牌产品或制造商的市场寿命。因此，分销商能否提供有品质的IC产品，很快就将变成是他们能否生存的根基问题。在有了品质保证前提之下，交期已超过价格成为分销商决胜市场的关键法宝，特别是在当前因日本地震而影响到整个IC供应链的特殊时期。

　　例如：百富永明电子采购部采购主管何乐江说：“我最喜欢交期好、品质稳定的产品，价格倒在其次。当然在同等的条件下，肯定是选择单价好、品质好的供应商；但在非常时期，一定会先考虑交期和品质，在有品质保证的前提下，交期会成为重要因素。至于交期要多长？可能是马上，越快越好。”

　　深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司采购商务部蔡小东说：“基于目前的行情，我就把交付放在第一位（去年我们选择了一家钽电供应商，价格很好，但交不上货，给我们带来很大的损失），只有有实力给我们做好备货，且随时满足 交付需要，我们才考虑进一步的合作。由于我们需求变化比较大，希望在内部想到更好解决办法之前，各合作商能够最大程度满足我们交付的需要。特别对行情紧俏的物料，能给予我们保证，价格问题我们可让步。”

　　豪利士电线装配（苏州）有限公司全球供应链物料经理李超说：“从去年底到现在，很多IC的交期都开始变得很长，30~50周的现象很普遍。这给我们的备货工作带来很大 麻烦，经常出现来不及备库存的情况。所以，我非常希望分销商能够帮助吸收多余库存，减轻我们的压力。价格问题对我来说反而并不大，不是我选择分销商的首要标准。产品交期和质量是我最为看重的两点。”

　　6.备货能力已变成分销商市场决胜因素

　　随着原厂参考设计方案越做越成熟，分销商在客户供应链中的价值将更多地反应在备货能力上。备货能力越强，蓄水池的功能就越明显，也就越容易赢得客户的信任，很多情况下这已成为分销商赢得关键客户的决胜因素。

　　例如，台安科技（无锡）有限公司电子一厂生管课采购组副主任张婧：“近段时间以来，我感觉很多物料的供货极不稳定，市场稍有小幅度波动就立刻体现，这说明合作分销商的备货工作很不充分。对于交期较长的物料，我很希望分销商能够依照我司的采购预测同时参考市场状况做好备货，以规避缺货风险。因为对于长交期物料，我司均会依照供应商提出的交期提供3-5个月的预测请其备货，并每月进行更新，所以我们认为如果是在预测内的需求完全可以做到及时交货。”

　　张婧指出：“我们有在近期寻找新的合作分销商的计划。在甄选的时候，也主要从三方面考虑：一是要能够配合备货；二是在行业内的声誉要好，不论供货品质、交期还是服务，都要有不错的口碑；三是企业员工的专业能力及素质，这一点是我个人十分看重的。”