在工业高能耗、低效率问题日益显著的今天,越来越多的自动化企业都开始对能效问题津津乐道。但施耐德电气与其他大多数企业的不同之处在于,“能效”这一话题对于施耐德电气而言,已经不仅仅是一个“锦上添花”的话题,而是承载其企业战略的最根本理念。
节能增效已经成为了全社会的价值观,而推广这一价值观正是施耐德电气的重要使命。对于施耐德来说,整个企业战略的立足点就是建立在能效这个关键词上面的。
正因为如此,今天的施耐德电气工业事业部在销售中也竭力倡导“价值型”的销售方式,在中国的工业销售圈里扮演起了“能效大使”的角色。对施耐德电气而言,销售工作不是单纯的卖产品卖方案,而是一个基于能效理念去创造客户价值、传递客户价值,最后共享客户价值的过程。
在当前阶段,这种客户价值的提升很大程度上仍来源于有针对性的引导。尤其在自动化领域,产品与方案的配置和选择具有很大弹性,对不同用户而言,自动化既可以是平淡无奇的电控设备,也可以是蕴含无限潜力的“能效提升器”,用户一旦发现其中的价值,等于发现了一个巨大的宝库。
例如,冶金行业的毛利率非常低,它生产过程中的能耗占据了总体生产成本的6%到7%,如果能把能效降低30%,就相当于帮助冶金企业将毛利率提升了一倍,客户对这样的解决方案的欢迎程度可想而知,这就是价值提升的力量。
而施耐德电气的优势,正是通过具有引导性的技术支持和具有竞争性的解决方案,来帮助这些希望得到改善的客户开发出自己的潜力,倍增自身的价值。为此,施耐德电气不仅仅是能效管理专家,还要成为深谙行业需求的专家。
深谙行业需求的专家
要做到了解行业需求,绝不是一件简单的事。众多应用行业纷繁复杂的需求特点,对任何一家自动化企业而言都是不小的挑战。更何况身为全球能效管理专家,施耐德电气不仅仅要掌握客户需求,还需要将能效管理的技术点与客户的实际需求充分结合起来,最大化地彰显出合作的价值。
施耐德电气打造这样的能力其实并无捷径可走,正是多年来在各个行业领域的深厚积累,才为施耐德电气铺就了一条行业专家之路。现在,施耐德电气在不同领域已经积累了大量的成功案例和行业工艺知识,甚至比客户自己更了解在应用中提升能效的空间,从而可以将能效解决方案有针对性地融入用户的整个生产链当中去。
不仅如此,大量的实证案例同时还为施耐德电气提供了充实的技术和数据支撑。针对具体的应用,施耐德电气往往能够为客户作出清晰的剖析,在哪一个环节可以采取什么样的能效措施,最终能提升多少综合能效,准确的分析和量化的数据让人一目了然。
值得一提的是,对于一些典型行业的应用,施耐德电气还专门设计了可供展示的样机,让自己与用户之间的交流实现了“所见即所得”。在之前多次举办的施耐德电气自动化峰会上,这些设计精致的样机曾经让很多用户叹为观止。可以想见,如果没有对行业需求的深度理解,以上这一切压根就无从谈起。
那么,施耐德电气为何能够把行业需求掌握得如此扎实?
从战略上,施耐德电气选择了对行业进行持续不断的专注,尤其是一些重点的行业,这样的战略不会由于市场的短期浮动而轻易变化;同时,施耐德电气不断加大研发投入,积极吸收来自应用行业、设计单位等领域的人才,努力加强对应用端的消化、理解、吸收,把客户需求真正落实到产品和解决方案里。
工欲善其事,必先利其器。能够“落实客户需求”的解决方案,正是施耐德电气极具特色的能效管理解决方案平台——EcoStruxureTM。而作为这一平台的有机组成部分,MachineStruxureTM机器自动化平台和PlantStruxureTM协同自动化系统则是工业事业部分别针对OEM机械制造、最终用户这两大业务领域提供的自动化能效利器。
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值得一提的是,这两大利器都是以经过测试归档的、灵活的施耐德电气硬件平台作为基础,同时也都通过统一的软件平台——SomachineTM和SoCollaborativeTM——进行架构。得益于以上优点,OEM客户可以方便地获得调试完成、灵活的机器解决方案,最终用户则可以更好地保证生产的连续性,实现整体成本的优化,而能效的有力提升和有效管理,更成为了施耐德电气为这两类工业用户带来的共同利好。
陪伴本土客户放眼全球决策
除了着眼行业以外,企业的视线也必须透过市场需求的变化万端,察觉出行业发展的深层脉络。随着近年来中国产业的升级,中国的制造业用户越来越多地走向全球市场。施耐德在回访客户时就出现以下情况:有的客户五年前去拜访,谈的是有没有出口的问题;三年前去拜访,客户开始有了5%到10%的出口,而如今这样的客户已经达到30%到40%的出口比例了,这样的速度往往令人难以想象。
这样的转变,也自然而然地反映在了用户需求的变化上,比如很多出口比例增加的OEM用户,就越来越需要自动化服务的全球化支持。
举一个实例,施耐德电气的一个客户出口到国外的纺织设备出了状况,看着自己的甲方眼巴巴地等着,客户想派工程师前去维修,谁知却困难重重:不光语言交流成问题,就是在一两天内办好出入境手续也不现实。
关键时刻,客户找到了施耐德电气,作为一家在当地有常驻服务机构的国际企业,施耐德电气的当地工程师到现场调节了几个参数就解决了问题。可以想见,如果没有这种具备全球服务支持能力的供应商做合作伙伴,这位客户也许还要为了几个错误的参数而继续焦头烂额。
施耐德对于这些有出口需求的典型客户,就是要给予陪伴、支持,让他在竞争国际市场的路上走得扎实。
近年来,中国制造业客户的需求还呈现出越来越多元化的趋势,客户会寻求各种层次各种要求的解决方案。即便是同一家企业,也往往会同时提出多个层次的自动化需求。而随着国内企业瞄准的产业链不断往高端方向进发,这些客户也不再只考虑两三件主要机型的问题,转而需要整个工艺链、整个生产线的综合能效及管控解决方案,这也令施耐德电气多元化的优选解决方案和丰富的行业技术经验大有用武之地。
一些时候,施耐德电气甚至会与客户和客户的客户并肩合作,共同打造出具有竞争力的全工艺链能效管控方案。在这方面,也有一个实例,施耐德电气与一家纺织设备企业和一家纺织厂进行了规模达270万元的合作,只用了三至四年就收回了投资,还赢得了最终用户——家国际顶级面料商的认可。
这个典型的案例提醒施耐德,客户最看重的不是卓越的投资回报,而是在其最终用户面前展示出的竞争力价值和品牌形象,这种价值是无可替代的。
事实上,这些对本土用户越来越深厚的关怀,也促进着施耐德电气一直推行的的本地化战略。这项战略既是施耐德电气在中国积极推进的战略之一,施耐德电气本地化战略的最终目标,是把整个业务链和价值链全部根植在中国。
施耐德这种转变被有趣地称为从“英翻中”到“中翻英”,施耐德一直以来推行的“China for China”不仅意味着“为中国”,更意味着“为全球”。施耐德电气今后将参考更多中国客户的需求,将其变成施耐德电气工业全球产品和方案路线图的重要组成部分。
这意味着,今后,施耐德电气不仅要打造本土化的生产和销售,更要在中国建立起独立自主的研发力量和人才队伍,用来自中国的经验和反馈促进其全球决策。这些,无疑标志着施耐德电气正在加速步入其在中国发展之路上的一个新阶段,让我们拭目以待。