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【专访】确定“软硬一体”战略定位,角逐“服务为王”的下半场丨匠企说

发布时间:2022-08-02 00:00     新闻类型:企业资讯      人浏览
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物联网因为其万物互联的固有属性,自诞生以来便包含一个巨大的市场。


受新冠疫情、国际贸易冲突、5G普及等因素影响,物联网发展进入新阶段,据IDC预计到2025年将有416亿个物联网设备。传感器作为物联网关键的感知层设备,也将被数以亿计地应用到各大场景中。


在智能化浪潮席卷而来的当下,转型升级的旋风很快吹到了传感器领域,打破原有的传感器硬件厂商形象,拥抱软件带来的突破变化


在众多传感器厂商伺机而入的物联网方案领域,慧聪物联网此前了解到,昆仑海岸是入局较早的典型企业,那么截至目前的转型成果、战略定位、产品业务如何?


带着这样的疑问,我们于近期再次对话了昆仑海岸总裁彭月,希望从中得到一些答案。


昆仑海岸总裁  彭月



打破固定思维,强强联合新模式

确定“硬件+软件+行业应用”战略定位


1994年成立的昆仑海岸最初以传感器硬件起家,打造出了众多领域的传感拳头产品。


在技术进步和市场需求推动下,昆仑海岸基于28年的硬件实力基础,于2020年前后转战物联网解决方案提供商的角色,开始大力提升软件技术力量,确定了“硬件+软件+行业应用”的企业未来发展方向。


其实相当于在原来从事的硬件行业里,把产业链做了一个延伸。在这样一种合作模式下,我们也非常好奇昆仑海岸提升了哪些方面的能力。


在跟彭月总的交谈中我们得知,在面临转型选择阶段,昆仑海岸一众管理人员一直在思考一个问题:硬件出身的昆仑海岸,要怎么才能把软件做好?




不同于通用的云服务厂商,在行业尤其是工业领域,专业的行业SaaS云服务商较少,针对用户在实际行业应用管理、核心经营相关应用方面的二次开发及搭建需求,传统云服务厂商难以达到要求。


“硬件厂商自己去做云服务,难以打破原有固定思维,也难以真正把行业SaaS做到非常符合用户特定需求的程度。”彭月总向记者说到。


面对这样的问题,昆仑海岸积极主动寻找行业SaaS的领头羊,与广联达探索深入合作,不到两年的时间,已打造出十几款落地的软硬一体方案。


这样的成功在于两个方面,一是昆仑海岸作为数十年的传感器供应商,具备深厚的行业积淀;二是广联达作为行业SaaS领头羊的行业开发经验,都为昆仑海岸的产品和服务打下非常坚实的基础,同时让用户感受到强强联合的专业度。


“因为行业了解我们有足够的认知,假设客户对软件、硬件以及在使用过程中遇到问题,昆仑海岸仅凭一家企业就可以提供整体解决方案,让客户感受更清晰与便捷。”彭月说到。


与广联达的深度合作,昆仑海岸进一步完善数字化软件平台能力,在细分领域做专业服务,减少客户二次开发的时间。



基于物Link平台 ,划分5大类产品服务

助力用户建立数字资产实现数字孪生应用


昆仑海岸2021年的总产值中,传感器产品预计占据销售额的一半,另一半的销售占比将由整个系统集成以及智慧环境的解决方案所构成。由此来看,昆仑海岸转型之后的营销模式和收入组成均在发生较大变化。


在全新定位下的产品布局,基于设备管理打造物Link平台,昆仑海岸也有了更加细致的划分,提供5大类产品服务:


5大类产品服务



1、传感器,以及传感器快速接入和轻量化的应用,同时也助力同行企业把传感器接入云端,实现云端的可看、可控、可调;


2、提供云组态功能,帮助工业用户快速适应物联网解决方案,遵循用户使用习惯,无缝连接迁移;


3、基于专业的行业场景做运维管理,譬如污水处理、园区管理/矿业、河道,在物Link平台上制定标准化,让用户快速地基于其行业背景进行配置;专业场景可扩展,随着物Link的持续发展,会提供更多专业化行业场景应用模板,帮助客户快速搭建应用场景。


4、开放可扩展的平台服务,提供开放接口。具备开发能力的客户,可以基于昆仑海岸的二次开发接口进行定制开发,更加符合客户的业务需求;也可以直接委托我们基于客户的业务进行深度定制。


5、提供灵活的付费方式,提供“小到单个传感器接入的SaaS付费,大到复杂应用的项目式收费;从公有云SaaS服务,到混合云服务,到私有部署等多种灵活可配置的付费方式”。针对客户需求可以按传感器个数付费,便于客户用最经济的方式使用,打破以往按照单数的销售模式,使得用户通过持续的SaaS服务适用最新的应用。



硬件产品方面,昆仑海岸主要打造各种传感器、变送器,数据处理模块、综合采集器、物联网边缘测量智慧终端等,且在无锡建有年产30万台的物联网智能设备生产线。


软件平台方面,昆仑海岸运行的loT软件平台和行业解决方案众多,包括分散设备可预防维护管控一体化平台、污水净化业务智慧管控平台、城镇供水及管网运维智能化管控平台、水环境以及黑臭水体治理管控平台、河道监管平台等。


目前,这些软件成果已有超过30多个落地项目在运行中,为企业降低人力成本,提升运营能力,增强管理效率方面取得了明显成效。



20多年的硬件信号采集实力,成为昆仑海岸现在的底层数据支撑。


“综合来看,昆仑海岸的服务就是帮助客户实现数字化经营。具体步骤可以理解为:帮助客户建立企业的数字资产,对数字资产进行评估和管理,做出相应的改进计划并在数字化系统里进行模拟以做出最佳决策,然后对实际经营决策的管理过程和结果跟踪,帮客户实现数字化和数字孪生的应用,从而实现企业数字化PDCA闭环管理目的。”对产品的业务定义,彭月如此总结到。



下半场比拼服务品质,主推“无忧服务”

让生态环保建设不再成为“遗憾的艺术”


物联网方案商的角逐赛道有2条,一个是产品品质,另一个就是服务品质


“除了在产品生产有严格把控以外,在服务方面,我们推出‘无忧服务’。要从客户中来,还要回到客户中去。”彭月强调。


如何形成这样的服务闭环?彭月说到,以“无忧服务”结果为出发点,再反推到产品的设计、生产、服务以及全过程的管理,打破以往由设计到产品落地的固定思维


“比如我们传感器质保两年,需要回归到客户的使用场景中去,安装到哪里?什么使用环境?使用频率如何?打通云服务后的上传频率是否可以调配等各方面的问题,我们都要综合考虑,最终形成产品的设计方案。”彭月如是说。


在思考和落实的过程中,昆仑海岸将不管是小小的传感器还是综合解决方案,在落地场景中都让客户感到“无忧服务”。物联网方案商上半场是技术战,那么“服务为王”的下半场角逐,在运维阶段成为核心。


在传感器领域,许多传统硬件厂商想要打破业务升级壁垒,数字化转型的难度不小。挑战和机遇并存,企业转型时新的风向正在形成,彭月总结出两大趋势:


一方面,从国家战略环保节能领域,尤其像碳中和相关政策,战略的核心其实解决的就是环保节能和碳中和这样的大趋势。


另一方面是技术趋势,运用数字孪生进行智慧运维。在工程建设前进行数字化模拟,在前期设计阶段解决难题再建设,确保生态环保的安全性、节能和高效性,避免成为“遗憾的艺术”。





话语之间,我们对于昆仑海岸的发展战略有了更加清晰的认知,最后彭月总这样说到,做软硬一体的物联网解决方案商,我们在前行,也在思考,这也是我们目前在做的。



总结


随着国产呼声越来越高,不少企业都在相应推进供应链国产化,硬件方面,昆仑海岸明确战略,今年内要实现核心硬件产品的全面国产化;软件方面,依托跟广联达的合作,与业界领先的图形平台完成技术整合,确保软件服务达到100%的自主产权


目前,昆仑海岸在生态环保领域的方案陆续落地,逐步走向了实际应用的一个阶段。


数字化转型是一段长期的旅程,得服务者得天下。作为软硬一体的物联网解决方案商,如果没有提前入局和行业积累的沉淀,很难深耕环保工业市场。


把握物联网产业的黄金十年,昆仑海岸在环保细分领域的耕耘,显然底气十足。加油,我们一起向未来!

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