台达电子集团于1992年正式到大陆投资。十几年间，台达从单一产品生产商迅速发展为集成产品生产商，并正在朝着世界一流品牌的目标挺进。近日，华人自动化的世界领军企业台达电子集团的三位高层——台达电子集团机电事业部总经理张训海先生、中达电通总经理王其鑫先生、中达电通机电部总经理吕石安先生与媒体坦诚相见，纵论市场风云、诠演发展大计。
『立足中国 面向世界』——台达与自动化媒体见面会在京隆重举行
转型：机遇和挑战
台达以前是一家典型的设计代工企业，其合作对象都是电子产业里的国际大品牌。但随着集团的快速成长，台达深深地认识到，不应该只是延续过去贴牌生产的经营模式。于是，在1992年来大陆投资、成立子公司中达电通的时候，便计划借助内地广阔的市场及优秀的人才，开创出自有品牌、自有销售渠道的新经营模式。
这就牵涉到许多和过去不一样的作业方法。以前为国际品牌做代工，台达面对的是少数的技术型的采购者，比如IBM、HP、索尼等等，大家谈的多半是工程师的语言。而一旦转型，就必须自行研判市场的变化，掌握用户的需求，当产品的应用分散在各行各业、又是各种不同领域的时候，企业的内部管理和外部沟通必然面临着变革。
转变经营模式，创建自有品牌，不是一件轻而易举的事情，勇于直面现实的台达，不仅仅推出了性价比高的单个产品，并且提供了系统的解决方案。吕石安总经理在谈到具体解决方案时，特别强调了一个“价值”，而这正是中达电通在各个地区的销售团队总结出来的经验。“如果我们卖所谓的工业产品，按照单一产品来卖，我们跟客户的关系是非常薄弱的；我们的销售团队如果能挖掘出多一些附加价值提供给我们的客户，能够和用户一起开发行业系统解决方案，我相信对于双方都有好处。对我们自己，当然是跟用户建立起深入的关系，而客户也很欢迎专业的工程师来帮助他们解决，比如电控柜的系统方案。”
据统计，不包括贴牌和地下工厂，中国有212家变频器厂商。全世界只有中国市场是这样的竞争情况，本刊记者提出了疑问：台达作为其中的一个优秀厂商，如何看待未来三年竞争格局，制定怎样的目标？
对于竞争的问题，张训海总经理没有丝毫的回避：“商业竞争与人类社会进步息息相关。中国变频器市场的发展可谓风云变幻，这么多家厂商在未来也一定不会同时存活。这个变化的过程将是从规模经济到适量的供应商数量。从目前的市场来看，有一点拥挤，供应稍大于需求。台达虽然经过十几年的努力，取得了不错的成绩，但是我们不会满足现状，我们要求变频器在中国市场的成长要远高于市场的平均值，要求未来的排名要更进一大步。”
张总坦言：“我想任何一个厂商都不敢不关注中国市场，谁在这边投资少，谁就注定会在全球市场失败，我认为在未来四年，中国的市场规模就会超过美国市场。另外，欧洲、北美和日本的业界巨头都有本土市场，作为他们当初发展的基础，作为我们来讲，身为中国人，当然要在中国市场上把中国人的智能结晶发挥出来，做好本土市场。”
中达电通机电事业部总经理吕石安先生致辞
左起为：中达电通总经理王其鑫先生、台达集团机电事业部总经理张训海先生、中达电通机电部总经理吕石安先生
管理：立体多维散发
这么多客户分散在各行各业，而中国各个地区风土人情也各有特色，这便需要在全国各地的业务人员和技术人员都要有很强的能力和众多的客户沟通。外部沟通和内部沟通是不可分割的，所以我们就得更关注沟通或者说是企业文化的建设：
首先公司的主管群，必须要诚恳的倾听同仁的思想和意见。对此，王总的经验非常人性化：“全国有很多同仁，我们可能一年才难得见上一次面，在这样的情况下如何让大家的价值观，还有让我们的行事作风维持一致，对我来讲，主要是通过写作来实现吧，不但是在公司的月刊上，还有在我们自己内部的每周电子报上，我都会写一些文字跟大家沟通。我想这是一个方法。”
中达电通内部实行的矩阵管理，这是目前国际上很多大企业所采用的方法。相比较传统的树状结构的组织，它的长处十分明显。传统树状组织结构，现代的管理观点认为它很容易造成信息上的阻隔，有的时候会让企业的决策反应过慢。虽然现在是网络时代，很多信息的反应不成问题，但人是组织性的动物——技术上人们解决了通讯问题，不一定要一环一环的传达信息，但是人在组织惯性的制约下可能在信息的传递和意见的反应上面还是会有欠缺。越是现代化的企业，越是需要信息的迅速、充分传达。
正如古人讲过的——闻道有先后，术业有专攻，有些不同的职能部门可能在某些地方有他们的专长，有他们非常关注的兴趣领域，那么在其它方面可能就会不擅长，或会漏掉一些信息。采取矩阵式组织，其实是二维、三维，甚至更多维的管理。这样有利于企业充分掌握市场商机，并且也得到很多来自不同角度的意见。“当然，矩阵式的管理比较复杂，往往处于一线的同仁可能会觉得一件事情我要找两个甚至要找更多的同事反应讨论，增加了沟通的复杂度，关于这个问题，我想管理层需要克服，另外是要靠我们的企业文化，让大家在平常就能够形成一个立体感的模式来解决。”王总显然对矩阵式管理有着更为理性的认识。
行动：进军新行业
为了配合台达电子集团深耕中国市场，中达从2004开始就成立了行业应用部门，最初只是着重在纺机行业，随着需求的不断发展，这个“行业价值”对最终用户越来越重要。紧接着，中达又延伸到其它行业，目的便是深入行业，深入工艺。
像去年下半年，台达主轴、进给、控制的产品应用已臻成熟，中达就成立了机床行业应用团队，为机床行业用户提供系统解决方案。
又比如在空调节能市场，国内不少系统公司都有相关业务。中达一方面提供各种不同功率的变频器给这些公司，另一方面也针对部分大用户来规划空调节能工程，比如上海浦东机场，其某一幢主要建筑的中央空调做变频改造。尽管如此，中达并不定位自己是一个以工程为主的公司，实务累积的经验是为了能开发出更好的实施方案，交给下游公司和经销商去推广。
造纸行业也是目标行业，这几年在改造造纸行业已经有丰富经验。此外，未来还将重点发展起重市场、矿业市场、电力市场、水处理市场等应用。
为了扩大市场影响力，今年还举办了“台达自动化中国行”大型巡展活动，在24个城市以实际行动进一步拉近了和客户的距离。
展望：纵横自动化世界
立足中国，面向世界，其实主要在于两点——规模和品牌。
立足中国市场，才可能追求规模经营。如果没有一个基础的市场，就没有办法征战全世界。几乎所有的欧美、日本的大厂，一开始都是从它们自己的市场往外扩展。同时，随着中国自动化行业的发展，所有的机器从内销自用变成外销到全球各地，张训海总经理强调，“当这些厂商装着我们的自动化零组件卖到国外去的时候，所有的自动化使用者都同时会知道机械制造厂和零组件的供应商，这样我们就可以通过这两个因素来面向全世界，变成世界的供应商。”
工业品牌的建立有别于消费品牌建立的过程，消费产品用大规模的广告，几乎就可以在短时间内让这个品牌火热起来。但是，工业产品的品牌要用这种模式做到是不可能的。工业品牌需要跟客户深入的长期的交流才可能建立起来。所以台达的计划是，要在我们的Home Market中国市场建立稳固的地位，随着中国自动化产业水准的提升，台达也将发展成为自动化产业关键零组件的世界主要供应者，并随着中国制造行销全世界。
“过去我们一直追赶着欧美厂商，未来，大陆本土厂商会沿着一样的路追赶我们，怎么样把自己和追随者的距离拉大，是未来的挑战。”台达有远大的目标，那就是成为自动化领域内华人的骄傲、世界级的领导品牌。
