在家门口开练国际商战　———利德华福高压变频领域创业记

   作为传统能源与信息产业结合的产物，高压变频器近年正逐步进入中国市场。最初，这一领域一直是外国产品的天下，国产品牌虽然努力开拓，但始终没有形成规模。2000年开始，一家民营企业在高压变频领域异军突起，他们在短短的3年多时间里，生产、销售了100台高压变频器。这个数字，比国内所有其它品牌的总和还多，甚至超过了某些国外知名品牌在中国市场销售的累计业绩。他们为客户提供的高质量的产品和优质的服务更是在业内赢得广泛的好评。
　　这家公司就是北京利德华福技术有限公司。
　　历尽磨难造出第一台机器
　　作为一家高技术企业，没有自己的核心技术是不可想像的。在这方面，国内顶尖院校清华大学的高材生成为利德华福的核心技术骨干，并从一开始就全程掌握所有的核心技术。现任利德华福副总经理的倚鹏，一位30出头的年轻人，就是该项工作的技术开发带头人。
　　1998年，倚鹏从清华大学研究生毕业，毕业设计题目就是做高压变频器。1999年初，倚鹏来到利德华福，主持高压变频器的开发工作，创业的历程由此拉开了序幕。
　　这一项工作整整持续了一年多。
　　倚鹏的开发小组总共有十几个人，租用了清华大学的房间。他回忆说，当时做得比较辛苦，小组的人经常干到半夜。开发阶段，什么都要自己动手，采购元器件、买线、画电路图，焊接、进行调试。这期间不知烧了多少管子，反复了多少次。就这样一边设计一边修改，2000年3月，第一台样机终于做出来了。
　　但是，找谁试验又成了一个问题。
　　与消费者印象中的低压变频技术不一样，高压变频器是一个庞然大物，两台机器的体积几乎相当于一个集装箱。这样的装备，平白无故地找一个地方试验，当然不是一件容易的事。更重要的是，许多客户不知道中国企业能造出高压变频器，即使知道也不了解、不信任利德华福的技术，不敢用。还有一个因素就是，400千瓦以上的电机，一般都是比较重要的场合在用，万一试验不成功，导致电机停机，损失太大。
　　为了第一台样机的试验，利德华福几乎找遍了北京城，并且愿意缴纳数万元试验费给用户。终于，有一个胆子大的北京化工企业答应了。协议一签署，利德华福的样机紧跟着就运了过去。结果，实验中真的出现了不少小问题，利德华福的技术人员几乎全部扑了上去，发现问题就地解决，前前后后花了一个多月的时间，这台变频器最后终于带负荷工作了。
　　第一台设备的正常运转让利德华福的人松了一口气。由于这只是试运行，且水泵小，无法满载运行，他们赶紧为这台新生儿继续找更合适的试验厂家。
　　瞄准国际大公司
　　利德华福并不是中国第一个从事高压变频器制造的企业。事实上，自从世界上出现第一台高压变频器，十多年来，中国许多企业前赴后继进入这一领域，但是，他们中的多数或者无功而返、或者苦苦维持，与国际大公司相比，他们几乎构不成威胁。正因为如此，长期以来，国内的高压变频器市场就成了外国产品的天下，一台大功率的变频器售价动辄数百万元，利润之高，令人咋舌。
　　利德华福从一开始，就没有把国内的同行当作竞争对手，他们的目标瞄准的是国际一流的大企业的产品。由于他们及国内其他厂家的出现，国外大公司的市场垄断局面被打破，高居不下的价格也开始慢慢滑落了。无形中，利德华福等国内企业为所有使用外国高压变频器的中国企业降低了大量的采购成本。
　　2002年5月，国内重要的电力企业大唐电力公开招标30台高压变频器，国内外厂家一拥而上，其中大部分是国际知名厂商。在激烈的竞争中，利德华福一举中标8台，成为惟一中标的中国企业。谈起当时竞标的激烈程度，现任总经理李玉琢仍然心情激动。他说，直到开标前的十分钟，参与竞标的干部难以忍受现场的压力，打电话向他请示，要不要对标书再做一些调整。李玉琢当时的回答只有两个字“顶住！”结果，他们成功了。
　　追求卓越无止境
　　高压变频器作为一种技术含量很高的设备，制造周期相对较长。一般来说，订购国外的产品，交货期为4－6个月，国内产品为3－4个月，利德华福通过科学管理提高效率，将交货日期缩短为2－3个月。2002年6月28日，利德华福与吉林电力公司辽源热电厂签订两台1000KW／6KV高压变频器合同，用户要求以最短时间组织生产、安装、调试、运行，越快越好。结果，两台机器于7月31日按期运抵辽源电厂，从合同签订到交货仅为33天，创造了国内外高压变频器历史上最快的交货纪录。
　　利德华福出道之后的前两年，虽然在与国际大公司的同台竞技中屡有斩获，但是，有一个领域始终未能进入，这就是高压变频器中的“大功率”领域。“大功率”产品由于技术含量高、开发难度大、应用场合重要等因素，市场份额一直被国外产品占据，国内一些厂家虽然一直努力尝试在“大功率”产品上取得突破，但由于技术等方面的原因，取得的成绩甚微。在积累了两年的开发、生产经验之后，利德华福挥剑杀入由外国产品独霸一方的“大功率”领域。2002年初，大庆油田两台1400KW／10KV设备投入运行，之后又有几台大功率变频器投入运营，这标志着利德华福在高压变频的“大功率”领域取得了突破。
　　对于超越国际大公司在中国市场上占据重要市场份额，利德华福人充满信心。李玉琢认为，以利德华福为代表的国产高压变频器不仅在价格上、产品性能上、交货期上优于国外厂家，更重要的是，国内厂家能与用户紧密沟通，结合现场实际解决用户问题。很多用户反映，采用国外设备一般是用户迁就设备厂家，其中包括购买专用电机（这是一笔巨大的开销）；更让人为难的是，一旦变频器出了问题，不知道哪天能恢复。相比较而言，中国的制造商最了解、也最贴近中国用户的需求，利德华福的产品从一开始就是按照不同客户的不同实际情况设计制造的，不但如此，他们甚至对客户提供的使用环境提出种种建议，而用户也提出一些实际要求，双方形成良好的互动。
　　利德华福有如此过硬的产品，有精益求精的售后服务，在这块中国人自己的土地上，没有理由不成为最受欢迎的厂家。

摘自：中华工商时报