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利德华福以更高的起点、更高的要求来收获更多的成功
——《机电产品市场》专访利德华福副总经理兼营销总监周利国

发布时间:2007-03-06 10:38     新闻类型:自动化要闻      人浏览
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2006年对于利德华福可谓是大丰收的一年。这一年,不仅高压变频器的销量节节攀升,而且,累积销量突破了800台;同时,利德华福也获得了业界的一致好评,先后荣膺“2006中国用户最满意国内高压变频器品牌(含港、澳、台)第一名”、“中国电气工业成长力10强企业”等。如此辉煌的业绩必然离不开一段艰辛的奋斗历程。为此,本刊记者同读者一起走进利德华福,解读其成功背后的故事。

志存高远 脚踏实地

  2000年初,伴随公司第一台1000KW/6KV高压大功率变频调速系统(HARSVERT-A06/130)问世,利德华福就专注于高压变频领域,并且立足在该领域做大做强。在利德华福看来,一切短视的、急功近利的经营行为,一切不顾自身实力和行业特征的盲动行为都是不负责任的表现。它不仅无视客户的利益,更不利于公司甚至是整个行业的健康发展。“经营企业如同规划人生”。人生其实很简单——定好大目标,瞄准大目标,每天向目标迈进一步,最终将走向成功。同样,企业也需要制定目标,或者用当今流行的说法称其为愿景。企业的目标实质是全体员工的目标,是值得大家信任和追求的目标。它的意义在于让全体员工明确企业的发展方向,是团队精神的灵魂。没有理想的企业不会成为有作为的企业;没有共同目标的队伍也不会成为团结一心的队伍。
  在利德华福,公司有目标,部门有目标,个人有目标,并且人人都为一个共同的目标而努力——做高压变频领域的领航者。其实,目标制定的同时也是为了激励自己,增强企业持续发展的动力。每年,利德华福都会进行短、中、长期的目标分解。“就2007年来讲,我们近期将实现高压变频器累计销量突破1000台大关,并在年底达到1500台。”这些数字对于许多同行可谓是望尘莫及,但在周利国眼中,一切都是水到渠成,辉煌的业绩也是多年积累的必然结果。
  “不积跬步无以至千里,不积小流无以成江海。”经过9年的风雨兼程,利德华福打造出了一流的产品,同时历练出一支优秀的队伍。“事在人为”是周利国经常提到的,“把人的问题解决好,企业的很多困难也就迎刃而解。”从创业至今,利德华福十分注重人才的培养,善于发现员工的潜质,并给他们提供展示的舞台。从另一个侧面看,人才的需求是以公司的壮大为前提,利德华福也是伴随着规模的扩大,而不断吸收新鲜的血液。在选择人才上,利德华福有独到的见解。目前,不少公司在招聘时都很看中工作经验、行业背景。但利德华福却恰恰相反。“我们认为在一个行业摸爬滚打太久,难免会形成一种固定的思维模式,但这种模式不一定适合利德华福的发展。而且思想的僵化也影响员工积极性的调动。”
  先进的技术是多年积累的结果;人才的储备也并非一日之功。因此,利德华福坚持与国家重点院校开展长期合作。目前,公司大部分研发人员都来自于清华大学。2006年初,利德华福又分别在清华大学电机工程与应用电子技术系、北京交通大学电气工程学院设立了“利德华福电气”奖学金,广泛吸收优秀人才,同时也充分表明公司在研发上的投入力度,以及致力于高压变频领航者的重大决心。
  总之,利德华福能取得如此辉煌的业绩不只是单纯的靠营销手段,而是始终坚持“技术领先、品质优良、服务到位”的经营理念的结果;也是不断满足用户需求,不断深化企业管理,不断研究市场规律的结果。

持续创新 勇攀高峰

  如果说2003年利德华福高压变频器累计销量突破百台,完成了中国高压变频调速设备产业化一次里程碑式的跨越。那么,在不久后即将突破千台大关,将掀开中国高压变频历史的新篇章。
  凡事都是从量变到质变的过程,每一次质的飞跃都来源于量的积累。当然积累并不是简单的堆砌,而是在变化中不断积蓄新力量。其实,所谓的发展目标、营销策略都是根据市场形势以及公司现状所制定的。利德华福每年初都会对上一年的工作进行总结,并且对今后的形势作出预测,适时提出新的工作方式、方法。在继承成熟经营模式的同时,不断创新,通过创新求发展,这也是利德华福处于高压变频领航者的关键。周利国认为:开发新产品是创新的重要内容,但并不是创新内涵的全部。创新还包括销售创新、管理创新以 及服务创新。
  销售创新包括销售的理念、手段的创新。作为生产总监出身的周利国总是把自己的队伍称作“游击队”,其实他们早已完成了“正规军”的蜕变。目前,利德华福培养出一大批优秀的营销人才,其中不少都并不是销售出身。并且公司在全国范围内构建了完善的营销网络,到去年为止,利德华福在国内已建立了近20个营销服务网络,另外还成立了海外市场部。在打造了扎实的“硬件”基础的同时,利德华福更加重视“软件”的更新。尤其当前国内高压变频正处于群雄并起的战国时代,采取单一的营销模式很难适应市场的需求。“正规军”同样讲究战略战术,不同地区,不同领域都存在自身的特点。例如,煤炭、石化﹑冶金等行业都要求变频器具备更高的防护等级和可靠性。高压变频虽说也可以算做通用化的产品,但相对低压变频而言具有较高的订制含量。面对高压变频市场,利德华福因地制宜,适时选择迂回、跨越或是搁置的策略,保持企业稳健的发展。
  管理创新是企业发展的客观要求。伴随队伍的壮大,公司人员的管理方式也必须相应的变化。引入更加严谨、规范、先进的管理模式、程序和制度,同时每一名员工都保持积极进取的心态,为共同的目标而努力。正如前面所提到的,企业的目标实质是全体员工的目标,没有共同目标的队伍也不会成为团结一心的队伍,而共同目标的建立必须以人人信服为基础。
  服务创新是国内品牌的重要竞争手段。在短短几年内,高压变频国内品牌之所以能够最大程度的占领市场,尤其是功率等级在2000KW以下的产品,国产品牌占据了绝大部分的市场份额,这与一流的服务密不可分。实践证明,适应中国用户的高技术产品,不仅要经受中国各类用户、各种现场的严格考验,更要从各类用户、各种现场收集信息来审视和改进我们的产品。利德华福本着甘作用户配角的“乙方”心态,将服务意识贯穿整个销售活动的全过程。其中,售前:公司销售、技术工程师了解现场运行工况及用户需求;制定可行性方案。售中:专人与用户进行设计联络;根据用户的不同特点完善和改进设计方案,量身定做。专业技术工程人员快捷的现场安装、调试、培训。售后:实现服务8小时内快速响应;提供产品远程监控和技术支持;定期进行产品质量询访和跟踪;建立详尽的客户档案,等等。
  创新在一定程度上可以看作是一种做事态度、积极面对新机遇、新挑战的态度。当前,国家节能环保工作逐步推进,相关政策不断出台,国家发改委更是对重点企业下达了节能降耗的硬性指标。这同时为国内变频器企业的发展提供了新的契机。
  节能市场的“大蛋糕”人人有份。面对诸多诱惑,利德华福更加坚持把注意力放到自身的发展上,脚踏实地把自己的事情做好,以创新保证企业的持久竞争力。在未来一两年里,我们将深入对高压变频器在同步电动机上应用的开发;加强DSP控制的研究;提高工艺水平和加工能力;继续提升功率等级,特别是在6000KW以上的产品,力争与国际品牌抗衡。
  目前,利德华福已进入规模化的发展阶段,通过规模化的生产实现规模化的效益。今年,新厂房将在第三季度落成。到那时,公司生产能力将扩大一倍,利德华福将以更高的起点,更高的要求,攀登高压变频新的高峰!


















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