作为研华在大陆投资的第一家合资公司，研拓自动化携手业界知名运动控制器提供商（以色列ACS）和世界领先的机器视觉产品提供商（比利时Euresys），整合研华运动控制产品、技术与设备自动化行业解决方案，盛装出席了在广州举办的国际工业自动化技术及装备展览会（SIAF）。研拓在成立三年中，是如何充分发挥研华和拓峰原有优势，并确立自己独有的一套发展模式的？本刊有幸请到研拓自动化技术总监陈耀明先生，一同走近这家基于机械自动化的技术服务公司。
强强联手 深耕行业
记者（以下简称“记”）：作为研华科技在大陆的第一家合资企业，请您介绍一下研拓自动化的发展历史和目前的状态。
陈耀明总监（以下简称“陈总”）：从2007年10月至今，研华拓峰自动化（以下简称研拓）已经成立将近三年。成立的初衷是研华科技希望加强在设备自动化领域的发展，和华东的经销商浙江拓峰科技合作也可谓之强强联合：研华拥有丰富的产品和行业经验，销售渠道架构完整；拓峰则具备广大的机械设备企业资源。大陆近年来经济快速发展，让身处华东地区的两家公司在双方近15年的默契合作基础上，携手共进，谋求在机械自动化产业的进一步扩张。双方均为这家合资公司倾注了大量人力物力，将众多的精英和资源投到研拓的运营上来。
研拓集两家公司之长，专注于设备自动化和系统集成。除了单品销售之外，也根据客户的需求，代理国内外先进的自动化产品通过集成服务引入市场。比如，研拓代理世界高端运动控制前三大方案提供商——以色列ACS motion，以及世界领先的机器视觉产品提供商——比利时Euresys Vision的产品，除此之外，研拓也进行自主控制器的开发，借由研拓强大的技术团队支持和销售渠道的能量，拓展优质产品在中国的市场。
这种发展模式和三年前公司成立时的宗旨是吻合的，研拓不仅提供产品的销售，还结合研华和拓峰的优势，积极成长为一家基于机械自动化的技术服务公司。研华凭借在电子产业经验累积，针对有需要的客户群，整理出最适当的行业解决方案。如传统的公共建设因为经济的快速发展，需要切割设备、绕线、纺织机械中的裁床等设备，研拓可以提供整体的项目支持和解决方案。面向不同的行业，研拓还将结合客户的行业经验，开发某一行业的专用控制器。通过研拓的专业团队，为客户节省研发和维护成本，协助客户找到快速导入市场的方向。
记：研拓可算是一种新的合作模式的产物，其竞争优势主要体现在哪些地方？
陈总：研拓的成立背景确实是比较独特的，举凡国内外都是单纯的代理商销售方式，但无法提供深一层次的技术服务来满足客户的应用。特别是深入行业设备之后，行业的深耕需要诸多经验、时间和人脉的积累，一般代理商基本无法涉及。研拓自动化借助研华科技和拓峰科技的支持并快速切入行业，以最佳的高效的解决方案和最短与完善的交货时间与服务赢得客户的广泛认同。多管齐下之后，研拓在成立三年中，基本确定了市场定位，让我们更加有时间思考下一步在各行业上的拓展，并加强我们的竞争力与服务质量。研拓充分发挥研华硬件开发优势，辅以擅长的软件开发和系统整合的能力，提供各行业的解决方案
研拓的优势，首先迅速了解与分析客户期望，并将客户的专业经验融入到研拓的集成工艺中，全心全意为客户做好全套集成开发，并满足客户的预先期望。其次，研拓自动化在整个产品的品质、产品范围和深度了解十分充分，足以有能力把客户需要的方案展现出来。再次，研拓拥有完整的业务销售和技术支持体系，以杭州为中心，覆盖到江沪浙三区，并扩大到华北、华南、华中、东北等为客户提供全面的支持。
记：机械自动化的范围非常广，研拓的优势行业是哪几个？经济危机是否对研拓的业务造成影响？
陈总：目前研拓做得最好的是电子制造行业与机械制造业，如大量应用半导体、芯片、面板、太阳能等应用以及机械铁件裁切应用。2009年，研拓更深入在弯管设备，绕线设备、切割机业务的发展，此一部份占公司总体约30%的营业额。研拓未来会在这两大块应用领域持续加强和推动。
我们也知道纺织业是受到经济危机波及比较大的行业，研拓公司所在地浙江是纺织设备与生产的重镇，但我们也看到纺织业的最低点已经过去，我们深信未来两年，对纺织业来讲会是一个上坡式的发展。产品高端化是趋势，许多纺织业客户希望从传统单一控制转向基于PC结构的多集成专用控制。为了完成高端设备的开发工作，研拓与客户保持良好的沟通，指导选型、协助开发，为客户找到新方案的契机和方向，共同参与改造计划的整个流程，让客户在技术升级这一步踏得更加成功。
全面服务 赢得肯定
记：作为一家提供解决方案的技术服务公司，研拓在售前、售中、售后提供怎样的技术服务支持？在大量的合作过程中，客户对研拓的满意度怎样？
陈总：提供解决方案的技术服务公司正是研拓的重要定位。研拓公司非常重视售前的技术沟通，我们严格要求业务人员具备丰富的产品与技术经验，替客户作适当的分析与解说。针对每个项目，我们的技术人员都会立即安排进行产品功能展示，并为客户做规格、应用需求的确认，并明确哪些部分是需要二次开发的等等，让客户对项目的成功率和成本花费有所掌握，进而加深对研拓的信任。当售前的部分确认下来后，客户大可放心地采购，在售中部分，主要是技术协助开发，与客户确定开发的各项目及需求。交货后，服务并未结束，技术人员将继续跟进，产品有一年甚至两年的保固辅导期，软件则可以根据客户的不同需求做到完善的时间规划。在项目进行过程中，研拓重视和客户的持续沟通，尽力满足客户对开发程度、技术支持、项目报价的需求，无论是售前、售中、售后，研拓都有一套十分明确的做法和规程。
研拓对客户需求做过详细的分析，明确了客户心目中完美的供应商应该达到两个标准：一是能了解客户要的是什么；二是能协助客户分析，并提供全套的方案给客户。通过研拓的服务，让客户的采购更加集中，同时避免软件集成的风险。研拓做方案时，和相关的供应商进行快速有效的沟通，客户只须静候方案的出炉。现代社会的分工越趋明确，一些客户重视销售和品牌推动，希望能够把研发这一耗费时间、人力和物力的复杂部分切割出来，由有行业经验的集成公司帮他们完成，研拓就是扮演这样一个角色，自然得到了客户的广泛肯定和认可。
盛装参展 寻找商机
记：请问陈总对本次展会的整体效果如何评价？研拓是为此次展会带来哪些最新产品、技术或解决方案？与展会同期举办的开放式运动控制解决方案研讨会，主要是针对哪些特定行业的客户？
陈总：与过去相比，我们也发现此次展会观众人数相较于前几年大幅增加，并且都在积极地与参展商沟通，寻找他们期望的方案。经过我们客观分析，也发现这次展会的观众大量来自广州、福建、江苏等地，而且这些客户前来展会都是寻找整体方案，需求也十分明确。原来许多企业对自动化改造升级仅仅停留在思考层面，但随着今年持续“用工荒＂头疼问题的出现，使得人工成本大幅上扬，也让生产商不得不去考量自动化设备的优点，所以自动化设备的需求日益凸显。在全球经济复苏的连带影响之下，众多企业也藉由此次机会，将自动化改造升级的工作落实下来，这同时也是自动化企业开拓业务的商机。
此次参展完全以行业方案为主，所呈现的产品则包括研华运动控制产品与嵌入式人机控制器平台之外，并代理的ACS运动控制产品和Euresys机器视觉产品。展会现场，研拓提供了丰富的应用动态演示，针对华南设备自动化常遇到的工艺，如龙门数控、印刷机、半导体切割，打标等等，让客户直观地观看运行效果，增强用户购买的愿望与信心。为了让用户更好的了解研拓自动化，与工业设备和自动化行业人士学习、分享与交流研拓所能提供的全方位的设备自动化整合解决方案和动态产品，在展会同期，研拓还安排了一场设备自动化解决方案研讨会，主要是针对电子产业、弯管绕线、机械裁切、食品加工这四个行业来做产品与方案的推动。
稳步发展 决胜未来
记：研拓在2010年会开拓及推广哪些新的行业？
陈总：研拓在2010年会针对汽车行业、机床行业中高端的裁床、热门的LED产业，进行深入的开发。汽车产业，研拓主要侧重于高端的流水线测试等特殊应用。谈到LED产业，主要竞争对手是国内的运动控制卡提供商，但我们的优势也比较明显，研拓除运动控制卡、控制器、人机界面之外，同时代理电机（如松下电机），可以提供一套更加完整的方案给客户。
针对弯管机行业，研拓已经建立弯管机的自主产品和销售渠道，预计会有较快的增长。此外，市场对切割机与裁床的需求量很大，研拓将保持和设备开发商的良好合作，通过提供控制器驱动的完善方案加速产品的提升。研拓会针对这两个行业和产品做适当的推广。
记：步入新的一年，研拓对今后的发展有何预期？前进方向是什么？
陈总：研拓希望在现有的基础上，稳步发展。抓住行业的客制化商机，提供专业控制器。研拓会在新的一年中，继续深入挖掘行业。行业控制器是研拓发展的第一优先方向，第二个则要加强整个团队业务和销售的素养和经验，并将研拓的经验复制推广到全国所有渠道，让更多的客户与渠道商一道，充分了解研拓方案的优势，认识到采用研拓方案能给自身带来更多提升的机会。客户的成功同时也意味着研拓的成功，研拓就是站在客户立场上，利用现有的研华产品和代理的第三方产品，尽可能为客户提供最佳方案。
客户的需求，即为研拓前进的动力，用最适合的产品，组建最适合的方案，助力客户走向成功，研拓也随之发展壮大，稳稳地开拓出自己的一片天地。在新的一年里，研拓将继续保持一贯的经营理念，不断扩大核心能力和核心业务，积极成长，为更多的机械自动化客户带去最优质的产品、方案和服务。