如果随便找一个国内的行业用户进行调查，询问“你最了解中达电通的哪类产品？”，回答多半是“UPS”。的确，由于主要面向金融、电信、政府、交通、教育等主流行业，也由于国内UPS行业的竞争不仅激烈，而且市场运作已经全盘与IT行业接轨——各类广告铺天盖地，各类展示、会议此起彼伏，新名词、新概念不绝于耳，所以UPS行业中的主流厂商多半名闻海内，以至于国内用户对中达电通的了解往往是因为其UPS产品，而不是其在全球电力电子产品行业排名数一数二、把很多国际著名品牌抛在身后的的开关电源，这就是IT行业的魅力。
不仅如此，作为在国内形成已近20年的UPS市场，用户，尤其是经济发达地区的用户对主流厂商及其产品已经非常熟悉，市场相当成熟。此次中达电通“动力之光万里行”巡展来到广州，中达电通的技术人员无需对用户进行基本的概念灌输，可以直接向用户展示此次推出的特有方案，这是广州分公司经理魏松林先生的切身感受。当然，成熟的市场也是利弊参半，一些上世纪80年代进入国内市场的品牌由于积累了相当数量的用户群，比较容易保持市场的领先，对于其它品牌，就必须在技术和服务方面做得更为出色，魏先生向笔者比较详细的分析了广东市场的现状，并对中达电通在广东地区的发展思路作出了描述。
紧扣行业脉搏
谈起广东地区的UPS市场，魏先生表示以行业为突破口，抓住各个重点行业的用户需求，提供最令对方满意的产品和服务，是中达电通的台达UPS多年来的一贯行销策略，也是台达UPS近年来在广东地区的市场业绩保持稳步增长的关键所在。
由于广东地区的经济发达，行业用户对UPS技术都有大致的了解，所以比较容易甄别出哪些是真正有技术含量的产品，而哪些只是在包装宣传方面更胜一筹，这对台达UPS这种以技术为卖点、但在市场推广方面投入有限的厂家是比较有利的。但要想打开行业市场，单靠用户的成熟和自身技术的完善还是远远不够的，不断捕捉行业需求的动态信息，认真制订相关的解决方案，才能够最终抓住用户。魏先生谈到，广东地区的一个重要特点是以生产制造IT产品为主要业务的工厂数量众多，这些工厂需要使用SMT设备进行表面贴膜，这就需要配备数量可观的UPS进行电力保护，针对这种市场状况，中达电通定制了若干切合实际需求的解决方案，经过几年来的努力，在这片市场中占据了重要的一席之地。
魏先生表示，除传统的电信、金融、交通等行业外，中达电通本年度还将向更多的行业拓展市场，除去前面提到的制造业外，教育行业也是目标之一。从2003年开始，中达电通就举办了一系列针对全国教育系统的巡回技术论坛，并向教育行业的用户们展示了多个面向大中小学电化教学实际应用的解决方案，收到了良好的效果。目前，中达电通销售的台达UPS已经入围全国教育系统的“跃龙门”计划，并且成为广东政府唯一选中的UPS产品，截止到目前，已经有几万台台达UPS进入广东省的各个学校，承担着电力保护的重任。在今后的市场拓展中，紧扣行业用户的脉搏，以行业为突破口实现业绩的增长，已经成为台达UPS在广东地区明确的战略思路。
技不厌精
魏先生谈到，在此次巡展的现场，广东地区重点行业的很多用户闻讯赶来，在经过了一天的方案介绍并参观了“动力之光直通车”后，对台达UPS的技术含量有了新的认识。此前，虽然UPS是中达电通最知名的产品之一，但由于市场宣传的力度与竞争对手相比尚有一定距离，很多用户对台达UPS的了解还不十分深入。
在会议现场，很多用户对台达UPS的并机技术表现出浓厚的兴趣。由于可靠性高，便于集中管理和监控，大功率并机已经成为目前UPS市场的热门产品，但如何实现多台大功率UPS的方便、可靠的并联，并达到更多的并联台数，各厂商的技术却不尽相同。台达UPS在推出NT系列大功率并机之前，经过了较长时间的研究开发，NT系列推出后，不仅在输入电压范围、整机效率、智能监控等方面领先于市场同类产品，在并联技术方面更有一些独到之处。目前，台达NT系列UPS是极少数不需并机板或并机柜就能实现并联的产品，也是实现多达8台并联的为数不多的品牌之一，不仅如此，台达NT系列还能够实现一套并机系统共享一组电池组，大大降低了用户的采购成本，这些实实在在的技术优势都使此次来到巡展现场的用户兴致盎然。
为了提高产品的可用性，台达UPS还专门开发了一些便于用户使用的功能。比如，NT系列UPS能够自动侦测电池是否有漏液，一旦发现立即自动通知使用者，这对于电池的养护十分重要。由于电池是消耗品，提高电池的使用效率，延长电池的使用寿命是一个重要课题，而台达UPS在这方面确实走在UPS行业的前列。魏先生表示，此次广东站的巡展时间短暂，
还不足以使更多的用户了解台达UPS更多的技术特点，但在那些与会的用户心目中，已经树立起了一个以技术为先导的UPS厂商的形象，这是最令中达电通广东分公司满意的一点。
宁静以致远
回顾中达电通的台达UPS近几年来在广东地区的稳步发展，魏先生认为不追求一夜成名，踏踏实实做好研发、服务和渠道工作，是最根本的因素之一。
如果对国内UPS市场多年来的发展脉络有所了解，就不难理解魏先生此话的含义的确，直至1996年以前，国内UPS市场一直处于相对平稳的发展态势之中，山特、梅兰日兰等进入国内市场较早的厂家分别在中小和大功率市场稳坐钓鱼台，其余厂商一时难以改变这种竞争格局。1996年后，国内IT市场开始随着国内企业的逐步壮大而风起云涌，一些刚刚进入国内市场的国际UPS品牌大量地借鉴了IT行业的市场运作手法，以更大的资金投入、更快的行销节奏、更强大的声势迅速占领市场，并由此改变了原有的竞争格局，随之带来了两方面的变化，一是通过大量市场活动，用户有更多的机会接触到UPS厂家和他们的产品，这对用户逐步了解UPS产品以及相关的市场动态起到了很大的推动作用；另外，则是很多厂商迫于竞争压力，往往会在价格、渠道等比较敏感的方面采取追求短期利益的市场行为，不仅给竞争对手带来了直接的压力，也为自己的长期发展埋下了因患。
魏先生谈到，在广东市场，一些近几年来比较成功的厂商最近一年多来开始走下坡路，往往是因为渠道中出了问题。有的厂家大量进行直销，和代理商的利益发生了冲突；有的厂商不能一如既往地兑现对渠道的承诺，导致渠道离心离德，难以产生凝聚力；还有些厂商依靠自己的知名度，对渠道采取非常强势的姿态，导致每年都有大量渠道流失，难以形成一个稳定的销售团队，这些都阻碍了厂家的发展。台达UPS对渠道一直采取合作和提携的态度，不随意发展渠道，一旦经销商成为渠道合作伙伴，就会本着精诚合作的原则共同发展，为代理商留出相当不错的利润空间，所以多年来在广东地区保持着相当稳定的渠道体系，正是这些经销商与中达的通力合作，造就了台达UPS在广东地区销售额的持续增长。
中达电通的“动力之光万里行”巡展由南宁出发，经过福州、厦门，来到了广东大地，通过笔者与中达几位产品经理的接触，充分感觉到此次巡展已经逐渐进入了高潮，接下来，中达电通的巡展人员将兵分两路，走遍大江南北的二十多个大中城市，请继续关注我们的跟踪报道吧！
